后疫情時(shí)代，陶瓷經(jīng)銷商是時(shí)候該換個(gè)活法。

　　若干年后回頭再來看這次疫情，可能會成為許多行業(yè)發(fā)展一道分水嶺。對制造業(yè)陶瓷行業(yè)亦是如此。在陶瓷產(chǎn)業(yè)迭代變革中，經(jīng)銷商的經(jīng)營體系也會發(fā)生改變。經(jīng)銷商作為陶瓷企業(yè)市場營銷重要一環(huán)，對其產(chǎn)品的銷售和市場的經(jīng)營有著舉足輕重的作用。到底什么在影響經(jīng)銷商的變化，也就是說，經(jīng)銷商為什么走到了今天？

　　聽聞行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商說道，盤點(diǎn)忙碌整年的2019，除去員工費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用、管理費(fèi)用等等各項(xiàng)開支，利潤甚微。據(jù)了解，在定制家居領(lǐng)域代理商這方面存活率只有百分之五十，也就是當(dāng)年不虧錢的只占一半，這一半中賺錢的也只是一部分。大多數(shù)經(jīng)銷商由衷感嘆：做經(jīng)銷商難，賺錢更難。陶瓷經(jīng)銷商的淘汰率非常高，試問一下10年前的經(jīng)銷商還有多少幸存至今？特別是今年受疫情困擾，將有更多的經(jīng)銷商退出市場。

　　哪些因素制約著經(jīng)銷商發(fā)展：

　　1：從1.0到4.0 賣場進(jìn)化的連鎖反應(yīng)

　　如今賣場渠道進(jìn)化越來越成熟，從1.0版本的區(qū)域賣場，是沒走出去的賣場；再到2.0版本區(qū)域連鎖賣場，是這些賣場基本都沒出省，說好點(diǎn)是深耕區(qū)域，換句話來講是走不出去，這類賣場將只是跟隨者，無法做特別大的結(jié)構(gòu)模式創(chuàng)新；之后是全國連鎖賣場，如紅星美凱龍、居然之家等。以上三種賣場零售的進(jìn)化之路，如果賣場要適應(yīng)未來競爭，就必須形成新的結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新，建立在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新操作的零售變革，線上線下開啟“體驗(yàn)互補(bǔ)。這給經(jīng)銷商的經(jīng)營提高了準(zhǔn)入門檻，且連鎖賣場對品牌的入駐數(shù)量有要求，這意味著經(jīng)銷商的數(shù)量以及品牌的數(shù)量都受限，而一些地區(qū)傳統(tǒng)的建材市場受到城市規(guī)劃影響或自身經(jīng)營管理問題，大批傳統(tǒng)的經(jīng)銷商因此會被市場淘汰。

　　2：業(yè)內(nèi)“馬太效應(yīng)”愈發(fā)顯現(xiàn)

　　經(jīng)銷商被淘汰的三種可能性：①品牌總部淘汰②被同行淘汰③與品牌一起被市場踢出局；或者大量的二三四線和雜牌企業(yè)的經(jīng)銷商被龍頭一線品牌收入囊中。 

　　在行業(yè)最初始時(shí)，很多經(jīng)銷商基本躺著賺錢，因?yàn)槟菚r(shí)候面對的是一個(gè)巨大增量的市場，只要能夠獲得上游品牌總部的支持，得到相對穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的貨源，都能賺取較大的利潤，增長規(guī)模也不斷增大，如果有魄力的經(jīng)銷商深入自身對市場的建設(shè)，迅速成為經(jīng)銷商也是大有可能。如今整個(gè)行業(yè)的變化已經(jīng)從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場，甚至萎縮市場，部分領(lǐng)域出現(xiàn)負(fù)增長狀態(tài)，某業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，2020年肯定是負(fù)增長，估計(jì)負(fù)增長10%以上，市場的競爭顯得愈加激烈；只有少數(shù)的具有市場運(yùn)營能力的經(jīng)銷商才能獲取更多市場資源。

　　洗牌意味著什么？意味著一個(gè)品牌所代表的經(jīng)營體系被淘汰。在陶瓷行業(yè)高速發(fā)展的今天，陶瓷品牌都向集約化發(fā)展，簡一大理石瓷磚李志林此前在線上座談會曾表示，關(guān)于疫情加速行業(yè)洗牌這個(gè)問題，如今企業(yè)數(shù)量在不斷減少，產(chǎn)量也稍有下降，下降的這部分增量轉(zhuǎn)到部分頭部企業(yè)。雖然目前整個(gè)陶瓷行業(yè)最大的企業(yè)，市場占有量連5%都不到。但就行業(yè)的發(fā)展來說，“大行業(yè)出現(xiàn)一些大企業(yè)”是未來的必然趨勢。也就是到最后，可能會出現(xiàn)一些大一點(diǎn)的集團(tuán)，十來二十個(gè)這樣，能占到一半的產(chǎn)量，這是有可能的，也是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。行業(yè)的洗牌的開始，而首當(dāng)其沖的就是處于市場一線的經(jīng)銷商群體。有的人說，換一個(gè)品牌不就好了嗎，可你見過經(jīng)常換品牌的代理商能活得長遠(yuǎn)嗎？

　　3、消費(fèi)者決策從理性不斷增強(qiáng)

　　十幾年前的銷售模式是：粗放型、關(guān)系營銷的模式，發(fā)展到現(xiàn)在都以客戶導(dǎo)向型為主，關(guān)注消費(fèi)者已成為陶瓷經(jīng)銷商的共識。消費(fèi)者變得越來越理性，與消費(fèi)者互動(dòng)起來才能增加客戶與自己的黏性。目前市場演變得越來越成熟，實(shí)際上，消費(fèi)者對審美的追求大幅提高，其實(shí)更多是感性。這就更需要經(jīng)銷商對客戶的分析能力、服務(wù)能力、審美能力、設(shè)計(jì)能力等，如今傳統(tǒng)的店面銷售、批發(fā)模式與如今的消費(fèi)市場格格不入。隨著消費(fèi)環(huán)境的不斷變化，帶來最直接的影響就是經(jīng)銷商的利潤，除了服務(wù)品質(zhì)增加了經(jīng)銷商的成本，還有價(jià)格的透明度與價(jià)格戰(zhàn)壓縮獲利空間，。在這些因素下，經(jīng)銷商必須找到依靠的點(diǎn)，比如規(guī)模優(yōu)勢，才能存活于市場。

　　4、 轉(zhuǎn)型最怕三分鐘熱度的經(jīng)銷商 富裕后的目光短淺

　　“窮則變，變則通。”有些經(jīng)銷商比較守舊，只有三分鐘熱度，后繼續(xù)回到老路得過且過狀態(tài)，從時(shí)間維度和市場維度來看，傳統(tǒng)經(jīng)銷商所謂的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級，只是不同時(shí)間段里市場對經(jīng)銷商的更新迭代升級過程；從市場發(fā)展的維度上看，雖然都是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，但是里里外外都各不相同，因?yàn)榘l(fā)展的快慢和方向不一樣。

　　每次迭代升級總會成就了一大批經(jīng)銷商，但是最初的經(jīng)銷商已經(jīng)步入了中老年階段，這些經(jīng)銷商大部分不愿意重操舊業(yè)，受格局和視野的制約。無論哪個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商很大程度上都靠傳統(tǒng)的人治方法去管理，職業(yè)化程度非常的低的管理者只能拖累。究其原因，經(jīng)銷商的進(jìn)化動(dòng)力是成敗的關(guān)鍵。尤其是二代實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由層的經(jīng)銷商群體不愿意接棒經(jīng)營，上一輩年代經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)斗力、競爭動(dòng)力已不復(fù)存在，這也使企業(yè)也陷入了低增長的困境，所以滿足不了時(shí)代發(fā)展的需要，被淘汰只是時(shí)間的問題。

　　經(jīng)銷商唯有斷臂自救：

　　１：向門店4.0邁進(jìn)：超越原有的思維，運(yùn)用電商建立新的運(yùn)營能力　

　　2：擁抱數(shù)字化：以用戶運(yùn)營為中心，運(yùn)用數(shù)字化進(jìn)行精準(zhǔn)的客服收集分析，連接用戶，成交訂單 

　　3：經(jīng)銷商整合：在整合了大商資源，確保其利益后，將有利于陶瓷企業(yè)更好的進(jìn)行市場管控，發(fā)揮大商優(yōu)勢，加強(qiáng)一線市場的靈活作戰(zhàn)能力，如今在各地區(qū)的建材市場均出現(xiàn)一批大商，它們有著各個(gè)領(lǐng)域的頭部品牌，規(guī)范按照公司化運(yùn)營制度，建立完善的團(tuán)隊(duì)，覆蓋裝飾材料、家居軟裝等各領(lǐng)域，這些強(qiáng)而有力的企業(yè)在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源共享，累積客戶資源；能夠在內(nèi)部最大限度的消化客戶流量，訂單量巨大，形成一定程度的市場壟斷。（比如家居行業(yè)的華耐家居一樣，最初是一個(gè)代理商發(fā)展成有規(guī)模的企業(yè)。）正因?yàn)榇笊痰陌l(fā)展，使得一些中小型經(jīng)銷商發(fā)展更艱難。大商趨勢發(fā)展勢頭迅速，雖然未來發(fā)展還不知如何。但從廠家來看，一般不允許經(jīng)銷商代理多個(gè)品牌，大商的出現(xiàn)削弱品牌廠家對渠道的控制力。

　　4：廠商一體化的重要：提及廠商關(guān)系，定是“老生常談”話題，廠商一體化不是簡單的代理經(jīng)銷，而是一種共同投入，共同做市場的模式。 但是廠商之間往往很難建立真正的信任，往往只有單純供應(yīng)和利潤聯(lián)系。所以廠商之間必須共同打破這一障礙，一旦建立合作關(guān)系，按照廠家的思路進(jìn)行市場的建設(shè)、渠道的管理和品牌有商量的進(jìn)行區(qū)域落地工作，不能一邊投入資源，開發(fā)市場，一邊又猜疑。這樣的話，既不能有效地獲得廠家的全力投入，又不能百分百調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)面對整個(gè)市場，反而給競爭對手留下了可乘之機(jī)。 （部分信息來源：未來家居產(chǎn)業(yè)研究）