時(shí)代變革的鬧鐘正一秒秒逼近黎明，固守成規(guī)的舊思維發(fā)現(xiàn)不了新大陸。
昨天愚人節(jié)不愚人，在中國(guó)直播界掀起電商史上最奇幻的一幕，前有淘寶一姐薇婭直播“買火箭”，只要4000萬(wàn)，產(chǎn)品鏈接上架以后， 5分鐘內(nèi)有800多人拍下定金。最終，“長(zhǎng)光衛(wèi)星技術(shù)有限公司”確定最終購(gòu)買意向，完成了具有歷史意義的一單。
后有中國(guó)“初代網(wǎng)紅”羅永浩首次在抖音直播，威力驚人三小時(shí)帶貨1.1億，銷售額1.7億，84W筆訂單，觀看人數(shù)近4900W人，禮物收入362W，創(chuàng)下抖音直播帶貨新紀(jì)錄。這是典型開(kāi)始啟動(dòng)降維打擊的戰(zhàn)略選擇，經(jīng)濟(jì)受到疫情影響不景氣，各個(gè)行業(yè)的企業(yè)就特別需要警覺(jué)降維打擊，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，很少會(huì)有跨界打劫，但是降維打擊最致命，且往往是一線公司為了生存首先發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，比如價(jià)格戰(zhàn)，然后搶占二線公司的市場(chǎng)，目前各行業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)開(kāi)始做線上，原有的腰部流量博主受到影響不大，但當(dāng)羅永浩這樣的頭部流量出現(xiàn)，腰部流量就等下沉去尾部。
最近幾年，抖音、淘寶、微博、快手、四家對(duì)于直播的支持力度空前。目前來(lái)看，淘寶、微博直播擁有了薇婭、李佳琦；快手也有辛有志，如今抖音也斬獲了老羅這個(gè)現(xiàn)象級(jí)的帶貨主播。伴隨5G元年，直播電商正要進(jìn)入“突破期”，2019年，直播電商總GMV（成交總額）約超3000億元，未來(lái)這一市場(chǎng)規(guī)模有望增長(zhǎng)到萬(wàn)億級(jí)。
萬(wàn)物皆可盤(pán)，火箭都能賣出去，相信瓷磚賣出去不成問(wèn)題，那當(dāng)下陶瓷行業(yè)如何做好直播？
首先認(rèn)清直播里三字經(jīng)“人”、“貨”、“場(chǎng)”。
天下所有的商業(yè)都與“人貨場(chǎng)”有關(guān)，每一次風(fēng)口的出現(xiàn)，都與“人貨場(chǎng)”有關(guān)，可以說(shuō)“人貨場(chǎng)”一直在不斷的重構(gòu)。比如當(dāng)下風(fēng)口的社區(qū)經(jīng)濟(jì)。對(duì)于社區(qū)來(lái)講，目標(biāo)用戶是確定的，就是小區(qū)的居民。
1：從供需兩個(gè)維度來(lái)看“人”：
從用戶端的角度來(lái)看：設(shè)立會(huì)員制機(jī)制，以建立信任為目標(biāo)，與用戶建立長(zhǎng)期的交易行為，讓客戶體會(huì)到加入會(huì)員可以享受會(huì)員價(jià)，省錢，其最真正的核心是，花錢買服務(wù)。從商家端的角度來(lái)看：建立社區(qū)共享生活管家，就是第一線與用戶建立信任關(guān)系的重要推介人，生活管家是用戶需求的挖掘者和滿足者，是消費(fèi)者利益的維護(hù)者。
從供需兩個(gè)維度來(lái)看“貨”：
從用戶端的角度來(lái)看貨：社區(qū)場(chǎng)景下的消費(fèi)者需要的是直接的解決方案，一站式購(gòu)物，而不是任君挑選，就一定要從買方的角度來(lái)理解，給用戶體驗(yàn)到“省”的目的，不僅僅是購(gòu)買的成本，還有省時(shí)間。從商家端的角度來(lái)看貨：個(gè)性化需求越來(lái)越明顯，企業(yè)要去解決個(gè)性化需求和規(guī)�；┙o之間的矛盾；辦法就是服務(wù)產(chǎn)品化，要用讓消費(fèi)者追求產(chǎn)品本身大于產(chǎn)品表面，也就是通過(guò)運(yùn)營(yíng)，讓用戶的消費(fèi)形成規(guī)律，即周期性。
從供需兩個(gè)維度來(lái)看“場(chǎng)”：
從用戶端的角度來(lái)看場(chǎng)：能夠與用戶建立關(guān)系的觸點(diǎn)都可以認(rèn)為是場(chǎng)，對(duì)于消費(fèi)者生活空間來(lái)看，一個(gè)是大門(mén)里家門(mén)外的園區(qū)，另一個(gè)是家。 從商家端的角度來(lái)看場(chǎng)：雖然小區(qū)的觸點(diǎn)很多，但是從電商平臺(tái)目前來(lái)看，一個(gè)是社區(qū)店，基于線下的服務(wù)場(chǎng)景；另一個(gè)是社區(qū)社群，基于線上的服務(wù)場(chǎng)景，群里的人都是是相熟的鄰居，在社區(qū)經(jīng)濟(jì)形成良好口碑發(fā)展中發(fā)揮不可替代的作用。
一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，一年要做20億元銷售額，至少需要2000+名員工，一個(gè)超級(jí)個(gè)體，一年要做到20億元銷售額，至少需要30名員工；但是如今出現(xiàn)新商業(yè)物種，比如羅永浩，李佳琦，薇婭等等。這意味著傳統(tǒng)商業(yè)是以 “商品”為核心已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)的商業(yè)是以 “人”為核心。
未來(lái)陶瓷產(chǎn)品沒(méi)有IP屬性的或越來(lái)越難賣。
1：打造企業(yè)IP＋內(nèi)容營(yíng)銷
打造屬于自己企業(yè)的代言人，而私域流量流量就是錢，有了標(biāo)簽和定位以后，往更多的直播平臺(tái)圍繞持續(xù)去輸出內(nèi)容，將產(chǎn)品曝光給更多的用戶。而不是單純的把線下的活動(dòng)、內(nèi)容，直接搬到線上直播，這是毫無(wú)意義的。
2：打造企業(yè)創(chuàng)始人IP
陶瓷老總們往往是對(duì)企業(yè)文化最了解，對(duì)行業(yè)最了解，對(duì)產(chǎn)品最了解，對(duì)用戶最了解。比如被叫 “大理石瓷磚之父”的李志林，這對(duì)企業(yè)打造老板個(gè)人IP作用很大。在“簡(jiǎn)一老李直通車”今年2月17日發(fā)出的第一篇推文《給家人們的一封家書(shū)》中，李志林如是說(shuō)：他開(kāi)通這個(gè)微信公眾號(hào)的宗旨是“為了更好地服務(wù)客戶，更好地和客戶進(jìn)行真誠(chéng)地心靈交流，切實(shí)了解他們對(duì)裝修對(duì)瓷磚的需求”。陶瓷企業(yè)以老板個(gè)人IP為標(biāo)簽開(kāi)通微信公眾號(hào)，等于破解了消費(fèi)者心里的存在的抵觸，讓消費(fèi)者多了一份安心。
未來(lái)生意場(chǎng)上比拼的，是“人”能不能在消費(fèi)者中具有極強(qiáng)的號(hào)召力，從做產(chǎn)品到圈人，這也是商家能力的升級(jí)！如今5G元年的到來(lái)以及互聯(lián)網(wǎng)不斷向4.0進(jìn)化，一切都是變的可視化，無(wú)論商品還是人，都必須有足夠的底氣面對(duì)你的消費(fèi)者們。（部分信息來(lái)源日新社區(qū)）
