【采訪時(shí)間】：2014年9月4日上午
【采訪人物】:裕成陶瓷副品牌經(jīng)理 羅偉枝
【采訪地點(diǎn)】：廣東省佛山市南海西樵太平開(kāi)發(fā)區(qū)
【主持人】：美家網(wǎng)編輯 梁愛(ài)貞 丘利榮
【文字編輯】：梁愛(ài)貞
裕成陶瓷始創(chuàng)于2002年，總部位于廣東佛山，是一家致力于創(chuàng)造卓越品位人居的高尚瓷磚品牌。裕成陶瓷先后榮獲“瓷磚十大品牌”、“高新技術(shù)企業(yè)”和“清潔生產(chǎn)企業(yè)”等榮譽(yù)認(rèn)證，成為瓷磚知名品牌。
訪談現(xiàn)場(chǎng)
市場(chǎng)低迷 裕成陶瓷逆境中尋突破
【美家網(wǎng)】：如今陶瓷行業(yè)市場(chǎng)低迷，但微晶石產(chǎn)品在市場(chǎng)上卻大放異彩，成為了廠家爭(zhēng)相推出的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。裕成陶瓷是怎樣在微晶石產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新上達(dá)到差異化？
【羅偉枝】：尋求差異化定位是裕成陶瓷一直以來(lái)的堅(jiān)持，裕成陶瓷之所以今年在終端持續(xù)增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭良好，原因就在這里。
產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)中，裕成陶瓷注重產(chǎn)品形式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品品質(zhì)的提升。以不同層次的消費(fèi)者需求為主導(dǎo)目標(biāo)，引入文化和藝術(shù)創(chuàng)意，很大程度上避免了產(chǎn)業(yè)集群中產(chǎn)品的同質(zhì)化，保持較高的個(gè)性化。
微晶石是裕成陶瓷今年主推的產(chǎn)品，公司花了很多心思在產(chǎn)品花色、品質(zhì)上進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新�，F(xiàn)在市場(chǎng)上裕成陶瓷的微晶石，除了其花色讓消費(fèi)者耳目一新外，最主要的是加厚了微晶層的厚度。在我看來(lái)，微晶石是靠花色以及微晶層的厚度這兩方面來(lái)擠身市場(chǎng)，所以“微晶層的厚度就代表品牌的高度”，裕成陶瓷在微晶石的研發(fā)創(chuàng)新上從未止步。
依托多媒體載體 傳遞裕成陶瓷品牌文化
【美家網(wǎng)】：產(chǎn)品要推陳出新，推廣方式也是日星月異。裕成陶瓷在新品推廣方面有什么新模式新策略嗎？
【羅偉枝】：無(wú)論是在總部還是在終端專(zhuān)賣(mài)店，我們對(duì)產(chǎn)品的展示都有一定要求。舉例來(lái)說(shuō)，每一家終端專(zhuān)賣(mài)店都有微晶石專(zhuān)賣(mài)區(qū)以及產(chǎn)品陳列的模擬間。
【美家網(wǎng)】：現(xiàn)在有不少企業(yè)都在中央電視臺(tái)投放廣告。這也是一種新型的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式嗎？您如何看待這種現(xiàn)象？
【羅偉枝】：今年以來(lái)裕成陶瓷通過(guò)網(wǎng)絡(luò)布局、手機(jī)微信、媒體廣告等多方渠道來(lái)加強(qiáng)品牌的推廣力度。
陶瓷企業(yè)在央視投放廣告是有一定作用。因?yàn)檠胍曋饕鎸?duì)的是全國(guó)用戶，在加大品牌知名度同時(shí)，能讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到品牌。不過(guò)媒體廣告投放僅僅是一個(gè)工具，沒(méi)有一個(gè)品牌是可以單純依靠廣告塑造出來(lái)的。陶瓷企業(yè)不能單純指望依托央視單一廣告載體打造品牌，而應(yīng)該借助多媒體平臺(tái)，向更多的人傳遞品牌文化。
實(shí)施調(diào)整和改進(jìn)，深化轉(zhuǎn)型升級(jí)
【美家網(wǎng)】：裕成陶瓷今年在上半年取得了非常不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，您能談一談，裕成陶瓷是如何在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的陶瓷市場(chǎng)脫穎而出的嗎？
【羅偉枝】：裕成陶瓷通過(guò)多項(xiàng)措施，實(shí)踐著轉(zhuǎn)型升級(jí)，并根據(jù)自身?xiàng)l件和外部條件的變化，進(jìn)一步實(shí)施調(diào)整和改進(jìn)，深化轉(zhuǎn)型升級(jí)。
在今年不景氣的大環(huán)境下，裕成陶瓷看準(zhǔn)發(fā)展機(jī)遇，全新探索出企業(yè)生存、發(fā)展的全新模式，有效整合優(yōu)勢(shì)資源，創(chuàng)造最大的效益和最優(yōu)的價(jià)值，加大基礎(chǔ)性工作力度，提升產(chǎn)品品質(zhì)；完善配套；注重服務(wù)；加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，讓裕成陶瓷的品牌知名度和美譽(yù)度在終端市場(chǎng)得到最大限度的曝光。
與經(jīng)銷(xiāo)商共進(jìn)退 一心做好裕成陶瓷品牌
【美家網(wǎng)】：我們?cè)诮衲甑慕K端活動(dòng)上與一些經(jīng)銷(xiāo)商聊過(guò)，他們對(duì)中高端品牌也比較感興趣，但是他們本身對(duì)陶瓷生意了解得不夠?qū)I(yè)，擔(dān)心廠家的服務(wù)不到位。那么請(qǐng)問(wèn)，裕成陶瓷是如何幫扶經(jīng)銷(xiāo)商的？
【羅偉枝】：經(jīng)銷(xiāo)商方面，我們提供良好的產(chǎn)品庫(kù)存支持，避免經(jīng)銷(xiāo)商有單接卻無(wú)貨賣(mài)的現(xiàn)象；其次提供專(zhuān)賣(mài)店裝修、產(chǎn)品展示、廣告物料設(shè)計(jì)、活動(dòng)和促銷(xiāo)等一系列優(yōu)秀的方案。從店面的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品庫(kù)存的選擇、以及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)等等方面全方位幫扶支持經(jīng)銷(xiāo)商，與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合達(dá)成合伙人、戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，齊心協(xié)力做好裕成陶瓷這品牌。
新穎運(yùn)營(yíng)模式 裕成陶瓷穩(wěn)步前進(jìn)
【美家網(wǎng)】：近年來(lái)，很多陶瓷企業(yè)都在下沉終端渠道，您如何看待渠道下沉？對(duì)于終端的打造，裕成陶瓷有什么計(jì)劃？
【羅偉枝】：我認(rèn)為終端代理制是落后的。在未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的名義可能會(huì)發(fā)生改變，變?yōu)?ldquo;中間服務(wù)商”。將總經(jīng)銷(xiāo)下沉到“中間服務(wù)商”，將分銷(xiāo)商下沉到“加盟者”。如果企業(yè)堅(jiān)持使用代理制，以后就會(huì)難以把握終端，將分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;加盟者”，就便于企業(yè)總部垂直管理。不過(guò)這種管理模式不是一蹴而就就能成功，需要一個(gè)歷練沉淀的過(guò)程去完成。
當(dāng)裕成陶瓷的分銷(xiāo)商做好專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我們才能真正操作剛才提到的加盟模式，初步估計(jì)整個(gè)基礎(chǔ)過(guò)程需要5年時(shí)間。
目前裕成陶瓷在總經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店方面做得很好了，下一年是分銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店，一步一個(gè)腳印地朝著理想的管理模式前進(jìn)。
提高價(jià)值空間 做尖端產(chǎn)品
【美家網(wǎng)】：往年這個(gè)時(shí)候，是屬于陶瓷市場(chǎng)傳統(tǒng)旺季，可今年的陶瓷市場(chǎng)“不溫不火”，在這樣的情況下，您覺(jué)得陶瓷行業(yè)應(yīng)怎么去做，才能做好行業(yè)的旺季？
【羅偉枝】：今年陶瓷行業(yè)的總體情況的確不甚樂(lè)觀。轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)固然是整個(gè)國(guó)家推動(dòng)各方面、各行業(yè)所要做的一個(gè)重要事情。國(guó)家經(jīng)濟(jì)在轉(zhuǎn)型，陶瓷行業(yè)必須跟著大方向走，轉(zhuǎn)型的過(guò)程需要付出一定代價(jià)。
從企業(yè)的角度來(lái)講，做好行業(yè)的旺季，就要?jiǎng)?chuàng)新，提高品牌價(jià)值空間，才能夠做出尖端產(chǎn)品，才能打造知名品牌，才能把市場(chǎng)做好。
裕成陶瓷支持各地的經(jīng)銷(xiāo)商舉辦活動(dòng)，通過(guò)這種方式提升品牌高度并讓消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)品牌。“不做活動(dòng)的就不是品牌”，一直以來(lái)裕成陶瓷堅(jiān)持這一觀點(diǎn)，定期舉辦不同主題的活動(dòng)，派專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)到各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店去協(xié)助、支持、監(jiān)督活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程。
今年上半年裕成陶瓷大概已經(jīng)舉行了六十場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)這些主題紛呈的活動(dòng)，在強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌意識(shí)的同時(shí)，也會(huì)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。
堅(jiān)定不移走差異化路線 打造最具影響力陶瓷品牌
【美家網(wǎng)】：裕成陶瓷在今年旺季營(yíng)銷(xiāo)方面做得怎么樣？面對(duì)即將帶來(lái)的業(yè)界普稱(chēng)為“金九銀十”的營(yíng)銷(xiāo)旺季，貴公司會(huì)有什么樣的新策略？請(qǐng)您給我們做一下介紹。
【羅偉枝】：裕成陶瓷是在近兩年才開(kāi)始走品牌路線，無(wú)論是廠家還是各地經(jīng)銷(xiāo)商都還處于練兵時(shí)期。在品牌打基礎(chǔ)的時(shí)候，我們向消費(fèi)者灌輸“裕成”的品牌意識(shí)，有意識(shí)才有行為。在推廣上，進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)和策劃各種各樣的活動(dòng)。
接下來(lái)，裕成陶瓷會(huì)繼續(xù)做好基礎(chǔ)工作。第一，提高客戶質(zhì)素。第二，開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店作為品牌展示的主要窗口并要求專(zhuān)賣(mài)店形象必須符合品牌定位。展示方面，通過(guò)產(chǎn)品的不同特性和風(fēng)格，結(jié)合優(yōu)雅的環(huán)境、良好的品牌文化、優(yōu)秀的空間表現(xiàn)力，來(lái)與消費(fèi)者達(dá)成對(duì)生活方式和生活態(tài)度上的共鳴。
第三，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新。我們會(huì)在每個(gè)月推出新品，通過(guò)對(duì)各品類(lèi)產(chǎn)品的升級(jí)創(chuàng)新，走差異化路線，與私拋廠、小企業(yè)拉開(kāi)明顯的間距。
裕成陶瓷作為中高端品牌，我們公司堅(jiān)持不懈地加強(qiáng)渠道建設(shè)和品牌建設(shè)，堅(jiān)持為消費(fèi)者提供一系列高性價(jià)比的個(gè)性化產(chǎn)品，產(chǎn)品研發(fā)方面做到“人無(wú)我有，人有我新，人新我優(yōu)”，充分發(fā)揮產(chǎn)品和配套優(yōu)勢(shì)，多方面來(lái)迎接挑戰(zhàn)，打造陶瓷行業(yè)最有影響力的建筑陶瓷品牌。
