【采訪對象】廣東澳翔陶瓷有限公司 徐昌華營銷總經(jīng)理

　　【采訪時間】2014年9月10日上午

　　【采訪地點】南莊鎮(zhèn)華夏陶瓷博覽城陶博大道46號

　　【采訪者】梁愛貞&羅順瑜

　　【文字編輯】羅順瑜

　　市場雖淡 澳翔仍能穩(wěn)步發(fā)展

　　【美家網(wǎng)】今年受房地產(chǎn)市場及國家相關(guān)政策規(guī)定的的影響，陶瓷市場不容樂觀，請問您是怎樣看待這種狀況的？貴公司又是如何應對的？

　　【徐昌華】今年來講，陶瓷行業(yè)是有史以來市場比較淡的一年，受國家宏觀經(jīng)濟的調(diào)控等方面的影響，從五月下旬開始，陶瓷市場像突然之間進入到淡季中。伴隨著市場品牌的相互間的競爭越來越激烈，特別像今年的大理石、全拋釉已經(jīng)進入到白熱化狀態(tài)，這就要求陶企走產(chǎn)品專業(yè)化生產(chǎn)的路線，從多種產(chǎn)品類型中，確定一種產(chǎn)品類型作公司重心產(chǎn)品進行專業(yè)化生產(chǎn)。今年我們公司走拋釉磚的專業(yè)化路線，7月份還上了一條全拋釉生產(chǎn)線，產(chǎn)量差不多能達到一萬五到一萬八千方，但整體來講，陶企在當今市場的情況下，相對來講還是能穩(wěn)步發(fā)展的，我對這個市場還是看好的。

　　把拋釉產(chǎn)品做精做專，做強做大

　　【美家網(wǎng)】剛才有談到過澳翔走拋釉磚的專業(yè)化路線，請問貴公司還會在其他產(chǎn)品品類上去發(fā)展升級嗎？

　　【徐昌華】我們公司做的是全系列產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，涵蓋了微晶石，拋光磚，瓷片，拋釉磚等多種品類產(chǎn)品。今年澳翔的產(chǎn)品重心之所以放在拋釉磚上主要是為了迎合市場的消費趨勢，為澳翔的未來發(fā)展做好市場定位、制定戰(zhàn)略作鋪墊。把拋釉產(chǎn)品做精做專，做強做大，這也是澳翔的發(fā)展的方向和目標。

　　對產(chǎn)品升級完善 把最好的產(chǎn)品帶給消費者

　　【美家網(wǎng)】功能性瓷磚的推出受到消費者喜愛的同時，也有人質(zhì)疑功能性瓷磚效果的真假，請問貴公司推出新產(chǎn)品的時候是怎樣推廣的？

　　【徐昌華】我們公司推出新產(chǎn)品時，更多是以產(chǎn)品表面的效果，顧客的直觀感受作切入點進行宣傳推廣。澳翔作為中國首家引進噴墨裝備技術(shù)，推出噴墨產(chǎn)品的企業(yè)，在工藝上、用材上引領(lǐng)著中國陶瓷行業(yè)在噴墨領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展潮流。從產(chǎn)品的用材、生產(chǎn)技術(shù)上對產(chǎn)品進行升級完善，讓顧客直觀感受到澳翔產(chǎn)品的特點、特色。

　　獨立思考 制定與企業(yè)相應的推廣計劃

　　【美家網(wǎng)】現(xiàn)在有很多陶企熱充于在央視投放廣告，請問您是怎么看待的？

　　【徐昌華】我認為這是一件好事，通過廣告投放把產(chǎn)品宣傳出去，提高了企業(yè)的知名度和企業(yè)形象，讓更多的消費者和經(jīng)銷商了解到你的產(chǎn)品，你的品牌。但在渠道、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)不健全的情況下，盲目追隨別人投入大量資金在央視投放廣告只會適得其反，當中的廣告成本有可能會耗凈你的資金，導致公司資金周轉(zhuǎn)不順暢，面臨財務(wù)危機。陶企應該要有獨立思考意識，根據(jù)自身發(fā)展的實際情況去制定相應的廣告宣傳計劃。

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打 下沉渠道

　　【美家網(wǎng)】產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型促使陶企把渠道下沉到三四線的城市，請問您是如何看待這現(xiàn)象的？

　　【徐昌華】現(xiàn)在是信息技術(shù)化的時代，信息流動速度極快，想要用以前的傳統(tǒng)渠道方式把信息覆蓋到整個地區(qū)在目前來看是一件難以做到的事。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費水平的提高，社會福利的改善，很多三四線城市發(fā)展迅速，人們的平均消費水平可以達到跟房價來回的層面了，陶企不能再按照以前招代理，找批發(fā)的方式，渠道下沉是陶企未來發(fā)展的必然趨勢。澳翔在外面建設(shè)了5個外倉，設(shè)立直營倉庫的目的是為了計劃市場，讓渠道下沉，在這個方向和目標下，把渠道慢慢下沉到三四線城市。

　　根據(jù)客戶需求　幫扶經(jīng)銷商

　　【美家網(wǎng)】終端始終是企業(yè)關(guān)注的焦點，請問澳翔今年在終端方面有什么計劃，對經(jīng)銷商方面又有怎樣的支持幫扶把市場做旺？

　　【徐昌華】在終端方面，主要以活動形式為主，邀請不同的明星，在不同區(qū)域來迎合當?shù)乜蛻舻南�費眼光、消費需求來做促銷活動，如今年10月份在南京邀請葉璇做明星簽售，11月份在西安邀請阿杜。

　　在經(jīng)銷商方面，根據(jù)客戶的不同市場，不同趨勢，不同的需求相應地制定方案，與經(jīng)銷商合作做促銷活動。同時對經(jīng)銷商進行產(chǎn)品資質(zhì)的培訓、每年定期兩次的店長導購的培訓，人員知識，產(chǎn)品知識的培訓，一些渠道的運營協(xié)助和開拓，如家裝渠道的運營和開拓，還包括庫存的整理，人員的配置、打造和培訓，運營流程的執(zhí)行，每個渠道的框架搭建，渠道的操作等一系列的工作。這些都是需要廠家與商家合作共同去完成的。

　　【美家網(wǎng)】剛剛談到客戶的需方面求，請問您覺得現(xiàn)在的陶瓷市場的需求模式是不是已經(jīng)發(fā)生了改變？

　　【徐昌華】現(xiàn)在有越來越多的人加入到陶瓷行業(yè)中，陶瓷市場已經(jīng)相對成熟穩(wěn)定了。市場是變幻莫測的，時代的潮流是不斷變化的，陶瓷市場的需求模式也在不斷改變，陶瓷作為半成品，更多的是受用戶意識的影響達到銷售出去的目的，把基本功練好才是最關(guān)鍵，最有效的方法去適應陶瓷市場的需求模式的改變。

　　【美家網(wǎng)】近期，佛山以及部分地區(qū)進行不同程度的限購松綁，請問您覺得這對于陶瓷行業(yè)來講是“好”是“壞”？

　　【徐昌華】佛山的限購松綁相對來講是一件好事，刺激一部分有能力的消費者購房，同時作為房地產(chǎn)下游的陶瓷行業(yè)也受到一定的影響，促進陶瓷的銷售。但是限購松綁是階段性，如果銀行對這個沒有支持，沒有把錢放進來，這是沒有意義。

　　金九迎十　澳翔轉(zhuǎn)型升級

　　【美家網(wǎng)】馬上到傳統(tǒng)的“金九銀十”的旺季，請問您認為“旺季”、“淡季”體現(xiàn)在哪些時段？陶瓷行業(yè)怎樣把旺季做起來？

　　【徐昌華】以往傳統(tǒng)的淡季一般集中在在6、7、8月份，旺季集中在3、9、10月份。目前而言，陶瓷行業(yè)呈現(xiàn)“淡季與旺季不分明”的現(xiàn)象，淡旺季已經(jīng)沒有明顯的分水嶺了。無論是“金九銀十”還是“銀九銅十”，對應季節(jié)迎來裝修旺季的時候，應充分做好前期準備工作，包括產(chǎn)品、價格策略、促銷活動、宣傳、產(chǎn)品的知名度等準備，練好內(nèi)功，把基礎(chǔ)打好，對產(chǎn)品以及特色產(chǎn)品品質(zhì)改進完善，積極創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品，務(wù)求做得更好去把旺季做起來。

　　【美家網(wǎng)】“金九”已經(jīng)過去了一部分，不久要迎來了“銀十”，10月份的秋季陶博會，澳翔將會給經(jīng)銷商什么驚喜？

　　【徐昌華】澳翔將在陶博會上計劃推出三大類的新產(chǎn)品，第一大類是從工藝和原材料釉料上進行產(chǎn)品升級的拋釉磚；第二類是超平拋；第三類是跟意大利公司合作來開發(fā)的木紋磚系列產(chǎn)品，接下來，還會陸續(xù)推出一些其他系列的產(chǎn)品。

　　【美家網(wǎng)】上半年已經(jīng)過去了，澳翔接下來的規(guī)劃是怎樣的？可以為我們簡單介紹一下嗎？

　　【徐昌華】接下來我們公司將會對澳翔的品牌形象進行全面升級改造，還包括現(xiàn)有展廳的升級改造，產(chǎn)品的升級，特別是拋釉產(chǎn)品的規(guī)劃與升級，產(chǎn)品服務(wù)的完善等等一系列的工作。

　　【美家網(wǎng)】今天的采訪到此結(jié)束，再次感謝徐總抽空接受美家網(wǎng)的采訪！