【采訪時間】2014年9月1日下午

　　【采訪地點】廣東省佛山市南莊華夏陶瓷博覽城陶博二路協(xié)進(jìn)陶瓷營銷中心

　　【采訪嘉賓】協(xié)進(jìn)陶瓷品牌總經(jīng)理  林建明

　　【文字編輯】美家網(wǎng)編輯 梁愛貞

　　困境中生存 協(xié)進(jìn)逆境中尋求發(fā)展空間

　　【美家網(wǎng)】：林總，你好！2014年的上半年，陶瓷行業(yè)的形勢比較嚴(yán)峻，那么協(xié)進(jìn)企業(yè)是如何度過這段非常時期？

　　【林建明】：陶瓷行業(yè)是房地產(chǎn)的附屬行業(yè)，上游產(chǎn)業(yè)動蕩，下游產(chǎn)業(yè)肯定會受到影響。按今年的情況來說，每個廠家都會受到一定影響，除非純粹做渠道的企業(yè)，受到的沖擊相對會小一些。

　　在經(jīng)濟蕭條、企業(yè)生意難做的時候，對客戶來說反而有了更大的選擇空間，因為這時候的市場有很多很便宜的產(chǎn)品，私拋廠一直打“價格戰(zhàn)”。在這種大環(huán)境下，如果企業(yè)還是只銷售常規(guī)產(chǎn)品，那么它面臨的競爭壓力就很大。但是，如果企業(yè)有自己體系的獨特差異化產(chǎn)品，和市場上其他產(chǎn)品有區(qū)別，例如協(xié)進(jìn)陶瓷的全拋釉早已升級為晶拋大理石，它的效果足以媲美微晶石。晶拋大理石的產(chǎn)品性能無論是產(chǎn)品的層次、花色、平整度各方面，相比于全拋釉都有著明顯的提高。

　　電商三大阻礙，價格、物流、服務(wù)

　　【美家網(wǎng)】：請問您如何看待現(xiàn)在越來越多陶企試水電商這一現(xiàn)象？

　　【林建明】：現(xiàn)在的確有不少陶瓷企業(yè)嘗試電商這一塊，但是為什么沒有哪一家企業(yè)在這方面做得特別風(fēng)生水起呢？我認(rèn)為有三個阻礙因素，價格、物流、服務(wù)。

　　陶瓷屬于半成品，消費者購買后，還涉及到很多需要后期跟進(jìn)的地方。陶瓷企業(yè)想在電商方面大展拳腳必須有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團隊和完備的物流體系。而且陶瓷企業(yè)要發(fā)展電商，也不能直接跳過經(jīng)銷商這一環(huán)。渠道不同，產(chǎn)品價格自然也有差異，那怎么協(xié)調(diào)好雙方的利潤收益呢，這也是一個難題。所以從現(xiàn)狀來看，還沒有哪一家陶瓷企業(yè)大張旗鼓的發(fā)展電商。

　　功能性瓷磚：把科技環(huán)保養(yǎng)生帶給消費者

　　【美家網(wǎng)】：我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，最近你們的生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚在市面上的銷量口碑都不錯，請問這款全球首創(chuàng)的產(chǎn)品有什么具體的優(yōu)點呢？

　　【林建明】：隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，人們對于生活質(zhì)量的要求也在逐步提高。協(xié)進(jìn)陶瓷推出了生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚，該系列產(chǎn)品增添負(fù)氧離子釉料，其生產(chǎn)的納米負(fù)氧離子是利用天然無機材料經(jīng)納米技術(shù)使其納米化后，導(dǎo)致其晶格缺損，并利用稀土材料進(jìn)行敏化之后使其可大量長期的釋放負(fù)氧離子。協(xié)進(jìn)生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚，可持續(xù)穩(wěn)定釋放負(fù)氧離子，給傳統(tǒng)的瓷磚產(chǎn)品賦予新革命技術(shù)，將科技、環(huán)保、養(yǎng)生的理念完美融入到瓷磚空間。

　　協(xié)進(jìn)陶瓷的生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚在市場上大獲好評主要有兩個原因，第一產(chǎn)品功能性強；第二產(chǎn)品規(guī)格行業(yè)首創(chuàng)270*730mm。而且生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚的推廣有點特別，因為負(fù)氧離子看不見摸不著，所以我們會更加注重消費者的體驗感受。在店面里有一個專用的儀器來檢測負(fù)氧離子的含有數(shù)據(jù)值，把測出的數(shù)據(jù)給客戶看，讓他們直觀的感受到生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚和其他瓷磚的區(qū)別。

　　堅持加強終端推廣與開拓 提升品牌價值

　　【美家網(wǎng)】：協(xié)進(jìn)陶瓷近期在行業(yè)內(nèi)外的知名度越來越高，消費者對協(xié)進(jìn)陶瓷的認(rèn)可度也隨之增加了，請問這其中隱藏著什么奧秘？

　　【林建明】：協(xié)進(jìn)陶瓷從2008年開始轉(zhuǎn)型，更加注重研發(fā)生產(chǎn)差異化產(chǎn)品。從目前的情況來看，協(xié)進(jìn)當(dāng)年的轉(zhuǎn)型升級是正確的。

　　無論是完全不透水瓷片、功能性瓷磚還是現(xiàn)在的生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚，這些差異化產(chǎn)品對品牌后期的推廣有著重要意義。

　　在前一兩年的時間里，廠家推出的差異化產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品的銷量相比，增長速度略遜一籌。但是在今年整體市場銷量下滑的大環(huán)境下，這種局面就發(fā)生扭轉(zhuǎn)。協(xié)進(jìn)是擁有差異化產(chǎn)品的企業(yè)，一直以來堅持不懈的加強在終端的推廣與開拓，提升品牌在終端的價值，開發(fā)新的市場空間，獲取更大的市場份額。所以消費者對協(xié)進(jìn)陶瓷也會更加信賴。

　　【美家網(wǎng)】：品牌升級背后勢必牽涉到營銷升級，這方面協(xié)進(jìn)企業(yè)是如何開展相關(guān)工作的？

　　【林建明】：品牌不是喊出來的，而是有差異化產(chǎn)品、穩(wěn)定的銷量、亮眼的終端、多樣的渠道等，這些都是一個成功品牌的基礎(chǔ)。協(xié)進(jìn)陶瓷從08年至今，一直在升級發(fā)展，目前我們還處于打好品牌基礎(chǔ)的階段，只有扎實的基礎(chǔ)，日后才能有更堅毅不摧的品牌可持續(xù)發(fā)展。

　　品牌的發(fā)展離不開終端和渠道。所以接下來，協(xié)進(jìn)陶瓷也會加強渠道的開發(fā)建設(shè)，通過和房產(chǎn)龍頭的合作，終端店面數(shù)量質(zhì)量的提升建設(shè)等等來打造品牌。

　　渠道下沉為協(xié)進(jìn)今年發(fā)展側(cè)重點

　　【美家網(wǎng)】：請問，貴公司是如何幫扶經(jīng)銷商的？協(xié)進(jìn)陶瓷在渠道下沉方面有哪些措施呢？

　　【林建明】：協(xié)進(jìn)陶瓷從2012年的下半年開始，就開展了協(xié)助經(jīng)銷商運營升級方面的工作。我們和北京和君智業(yè)咨詢顧問有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商主要面臨兩個問題。第一，內(nèi)部管理、公司化運營；它需要一套完整有效的機制來管理團隊。第二，營銷方法；我們合作的北京和君智業(yè)咨詢顧問有限公司會向經(jīng)銷商提供一套營銷組合方式。每年下來，協(xié)進(jìn)陶瓷都會舉辦幾十場活動，有一些活動是對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，例如在淡季旺季時應(yīng)該采取哪些措施方法來促進(jìn)銷量。

　　協(xié)進(jìn)陶瓷今年的重點是側(cè)重于渠道下沉，發(fā)展三四線城市。其實三四線城市的渠道資源很單一，一個地方能做好的品牌只有兩三個。所以協(xié)進(jìn)陶瓷通過差異化產(chǎn)品來切入市場，例如生態(tài)負(fù)氧離子瓷磚，它的產(chǎn)品特色鮮明、有很好的品質(zhì)口碑，得到客戶支持后，他們就會慢慢期待信賴協(xié)進(jìn)企業(yè)，也會開始接受協(xié)進(jìn)的其他品類產(chǎn)品。

　　用最好的狀態(tài)迎接旺季挑戰(zhàn)

　　【美家網(wǎng)】：面對即將帶來的業(yè)界普稱為“金九銀十”的營銷旺季，協(xié)進(jìn)陶瓷會有什么樣的新策略？請您給我們做一下介紹。

　　【林建明】：協(xié)進(jìn)陶瓷計劃在九月份或者十月份推出悉達(dá)屋系列產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商豐富店面品類結(jié)構(gòu)外，也增加一個銷量的支點。協(xié)進(jìn)悉達(dá)屋，鋪就財富殿堂。歡迎您的品鑒！

　　另外，協(xié)進(jìn)陶瓷會繼續(xù)配合終端客戶舉辦活動。有部分經(jīng)銷商九月份會進(jìn)行開店促銷活動。

　　我們協(xié)助經(jīng)銷商舉辦活動的真正核心是讓整個大隊伍動起來，提升士氣，人員都處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，即使在不樂觀的市場環(huán)境下，也有良好的狀態(tài)客服困難迎接未來的挑戰(zhàn)。

　　【美家網(wǎng)】：好的。再次感謝林總在百忙中接受美家網(wǎng)的采訪！