陶瓷商業(yè)模式版本的“農(nóng)村包圍城市”已在上演，“下沉市場”似乎大有金礦可挖。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這兩年旅游業(yè)、家電業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、電影業(yè)等諸多消費市場都在下沉。僅以家電市場為例，四川省天全縣只有15萬縣城人左右，一位家電經(jīng)銷商葉某，每天都會有一批家電從100多公里外的倉庫發(fā)給他，他必須在當(dāng)天送到客戶手中。2017年，葉某開設(shè)了家電線下專賣店，既干快遞又干銷售。短短兩年，葉某已經(jīng)在只有15萬人口的天全縣，開起五家家電專賣店，累計投資200多萬，銷售額做到了1000萬元，僅僅用了兩年！現(xiàn)在，葉某一有時間，就會開著車到更多鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找適合開店的地方。
陶瓷企業(yè)不能忽略中國廣大農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場需求，市場和渠道下沉，深挖潛在需求，解決消費痛點，尋找新的市場增長點！中國三四五線城市人口超10億，藍海市場大于一二線城市；相當(dāng)于三個美國的總?cè)丝谝?guī)模。當(dāng)然渠道下沉也不單單往地級市場轉(zhuǎn)移，也不一定是代理商扁平化，要從計算企業(yè)自身經(jīng)營的成本到結(jié)合上下游成本，這就是渠道下沉的核心，只有總體成本下降了，才是真正意義上的渠道下沉。
值得注意的是，企業(yè)不能一聽到“下沉市場”有金可挖，就一頭扎進“下沉市場”，一不小心虧得血本無歸，最關(guān)鍵是要看這種市場策略是否適合企業(yè)自身發(fā)展，更何況，隨著中國城鎮(zhèn)化建設(shè)不斷加速，下沉市場的也會慢慢被填平。此外，“下沉市場”的產(chǎn)品也會反向地輸入到一、二線城市。比如：最典型的土特產(chǎn)產(chǎn)品�？傊木�不能當(dāng)成產(chǎn)品在一、二線市場賣不動的救命稻草，陶企如果連一二線市場做不好，三四線市場生存基本很難，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場既斗不過大批發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品，更干不過品牌企業(yè)的價格的降維打擊。
中國三四線城市的生意機會越來越清晰！
消費者洞察企業(yè)營銷活動的前提，必然要先了解并理解目標(biāo)人群的需求以及偏好。一方面是小鎮(zhèn)青年，從精英階層轉(zhuǎn)移到“小鎮(zhèn)青年”身上，如零售巨頭蘇寧、阿里線下實體店的下沉，日漸重視“小鎮(zhèn)青年”背后的小金礦。①品牌化的產(chǎn)品選擇，雖然他們生活在三四線城市，但是他們消費上還是趨于一二線城市的品牌化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的消費，銷售增長及產(chǎn)品購買力于超越一線城市不相上下；② “小鎮(zhèn)青年”在消費時會受“圈子”消費的影響，下沉市場基于熟人社會，所以說會更關(guān)注其他人的意見，因此在深挖市場時要考慮對核心消費群體的培育，采用KOC（公域流量）營銷方式，形成一定的圈層效應(yīng)。③舉辦小型的品鑒會，目的可以讓消費者充分了解產(chǎn)品，確立對品牌的認知。也是目前陶瓷市場推廣的重要方式。還有一方面是（銀發(fā)群體）對價格及其敏感，企業(yè)可以以目標(biāo)用戶認為值多少錢為首先考慮，再去設(shè)計產(chǎn)品、把控成本等等，所以目前最能促進下沉用戶消費的營銷方式最直接的是打折等優(yōu)惠活動。
頭部陶瓷企業(yè)之所以規(guī)模大，少不了渠道做得好！
2020年伊始，蒙娜麗莎面向全國22個省份、近400個縣鎮(zhèn)展開招商計劃，全面細化三四級市場，做到真正意義上的“精耕細作”。據(jù)蒙娜麗莎公布的2019年度業(yè)績快報顯示，公司實現(xiàn)營收38.04億元，較上年同期增長18.57%，而零售端業(yè)務(wù)加大品牌建設(shè)投入，持續(xù)推行渠道下沉戰(zhàn)略，加大全國縣級市場的布局是增長的主因之一。今年蒙娜麗莎再次打響渠道爭奪戰(zhàn)，全面下沉及深挖渠道，向陶業(yè)“最后一塊藍海市場”進擊，火力全開加速渠道布局。對比馬可波羅8000家門店、東鵬6000家門店，企業(yè)僅3000家門店，渠道下沉空間仍大。
3月31日，帝歐家居發(fā)布2019年年報。財報顯示，2019年，帝歐家居全年實現(xiàn)營收55.7億元，同比增長29.29%；凈利潤5.66億元，同比增長48.7%。其中，歐神諾實現(xiàn)營業(yè)收入50.06億元，同比去年同期增長35.97%;實現(xiàn)凈利潤5.05億元，同比去年同期增長41.90%；應(yīng)收賬款為23.45億，同比增長了7.62%，主要由于直營工程業(yè)務(wù)的增長。目前，佛山歐神諾陶瓷有限公司作為帝歐家居子公司，總資產(chǎn)為57.84億元，凈資產(chǎn)24.35億元。
在渠道方面，除了工程渠道仍是拉動歐神諾營收增長的主要動力外，另一方面，歐神諾隨著渠道下沉、填補零售空白網(wǎng)點的覆蓋，以及新零售模式的革新，促進零售渠道的逆勢增長，利用歐神諾多年來積累的工程服務(wù)經(jīng)驗幫助經(jīng)銷商開拓整裝和工裝市場，為零售發(fā)展提供新的增長模式。截至2019年12月31日，歐神諾陶瓷經(jīng)銷商逾990家， 終端門店逾2980個。
另外，2020歐神諾陶瓷將持續(xù)發(fā)力的經(jīng)營計劃主要方向其中包括：公司戰(zhàn)略升級，公司在注重全渠道快速發(fā)力的同時，在原有的局面上發(fā)揮公司在規(guī)模成本、供應(yīng)鏈效率、資金方面的優(yōu)勢，促進公司持續(xù)增長。
2019年東鵬控股董事長何新明曾說道，對于三四級市場、工程市場仍處于機會期，必須集聚力量，進行飽和攻擊。①零售渠道下沉，三四級市場是東鵬的機會點；設(shè)立“大西北營銷中心”特區(qū)，振興大西北；打造以生產(chǎn)制造為中心的區(qū)域供應(yīng)、區(qū)域營銷新模式。②工程渠道突破，重點做好戰(zhàn)略大客戶、商業(yè)連鎖、干掛瓷板業(yè)務(wù)，支持經(jīng)銷商做大工程；做好供應(yīng)鏈管理，做到更好服務(wù)、更專業(yè)。
此前東鵬陶瓷在年會上對于2020年企業(yè)運營規(guī)劃中指出，新的消費群體崛起，新的潮流趨勢不斷涌現(xiàn)，當(dāng)渠道經(jīng)營環(huán)境已發(fā)生巨大的改變，東鵬將主動出擊，拓寬渠道。其中將深耕零售渠道6項關(guān)鍵任務(wù)，并通過五個渠道賦能，主動營銷標(biāo)準(zhǔn)等；帶領(lǐng)營銷團隊，以客戶為中心，以創(chuàng)造價值者為本，急客戶之所急。
此外，還有大角鹿在2019年不斷發(fā)力，在終端掀起一場“大角鹿超耐磨萬人PK大賽”，火爆的幫扶行動，通過深耕縣城市場，摸索出一條新的終端營銷模式，即總部幫扶+終端發(fā)力。渠道下沉的效果逐步顯現(xiàn)，以溫州樂清為例，當(dāng)前樂清下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有大角鹿經(jīng)銷商布點。
這幾年，大角鹿超耐磨大理石瓷磚南順芝化身超級業(yè)務(wù)員，對接終端活動，以甌北區(qū)一經(jīng)銷商門店開業(yè)為例，南順芝親自與其對接開業(yè)活動。大角鹿董事長南順芝在當(dāng)時曾表示，希望到2023年實現(xiàn)品牌的“千城千店”計劃，屆時，每個重要的縣級都有大角鹿的專賣店。
在前有敵軍（地產(chǎn)商、精裝房、整裝、出口下滑、），后有追兵（拎包入住、電商、短視頻、設(shè)計師）的背景下，陶企都應(yīng)該在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)之上，再度深耕渠道服務(wù)和管理，打通最末端企業(yè)發(fā)展最重要的毛細血管，才能讓新鮮的血液能夠真正得以流通，才能將企業(yè)做輕，做好，才能把利潤做大；且具備真正的競爭力和活力，與其在舊路苦苦死撐，不如換一條賽道再拼，或許就海闊天空了呢！
