“砍掉” 經(jīng)銷商��！指日可待？......
近年來，關(guān)于經(jīng)銷商的各種聲音有許多。其中有一種聲音聽起來似乎“底氣十足”而實(shí)際上是“虎頭蛇尾”——那就是“干掉經(jīng)銷商”。
茅臺(tái)：砍掉經(jīng)銷商，自己賺差價(jià)！
鼓吹干掉經(jīng)銷商的重要理論依據(jù)之一就是所謂的“電商的興起”，而某些電商也不斷放出各種口風(fēng)，他們并不像經(jīng)銷商一樣賺取“高額差價(jià)”而是“薄利多銷”，這樣經(jīng)銷商就很難生存，事實(shí)果真如此嗎？
一、盤點(diǎn)近年來的各種“謊言”
謊言一：電商干掉經(jīng)銷商
近幾年來，隨著馬云的成功，許多企業(yè)開始涉足電商，而有些涉足電商的企業(yè)的主要口號(hào)就是：通過“低價(jià)”干掉經(jīng)銷商。于是各種“電商”來勢(shì)洶洶，特別是這兩年，大有“一舉突破”的陣勢(shì)。
而實(shí)際情況卻是讓人大跌眼鏡，許多以“低價(jià)”來吸引客戶的“電商”紛紛倒下。由于只有“低價(jià)”而無其他優(yōu)勢(shì)。
實(shí)際上在家居品行業(yè)，售后服務(wù)才是決定市場(chǎng)的關(guān)鍵，調(diào)換貨、臨期處理、終端陳列、促銷兌獎(jiǎng)拉動(dòng)等，這些都是細(xì)活！如果僅僅靠“低價(jià)”而未能幫助終端解決問題，就是意味著不能幫客戶帶來實(shí)際價(jià)值。這樣的“低價(jià)”基本沒有什么意義。
謊言二：廠家繞過經(jīng)銷商
近年來有些企業(yè)也嘗試直控終端，試圖繞過經(jīng)銷商直接進(jìn)行交易，事實(shí)上這種模式很難做到。主要的原因之一就是如果在重要市場(chǎng)展開，廠家需要招聘大量的銷售人員。這會(huì)極大增加廠家的營(yíng)銷費(fèi)用和管理難度。
二、經(jīng)銷商為什么“死不了”
原因一：廠家需要經(jīng)銷商
廠家要做好區(qū)域市場(chǎng)是很難離開經(jīng)銷商的。第一，廠家很難招大量的銷售員�？紤]到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素，直接利用經(jīng)銷商來做終端，這是許多廠家最好的選擇；
第二，經(jīng)銷商的人脈、資金、服務(wù)能力廠家無法取代。一些有實(shí)力的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、資金能力、甚至服務(wù)能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開發(fā)終端最重要的三種手段。
在這三個(gè)方面，廠家其實(shí)是“鞭長(zhǎng)莫及”，因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng)上廠家是“客場(chǎng)”，而經(jīng)銷商才是主場(chǎng)。
原因二：終端離不開經(jīng)銷商
盡管許多終端都想繞開經(jīng)銷商和廠家直接交易。但實(shí)際情況是，終端很難離開經(jīng)銷商。同時(shí)，終端需要的一些必要的服務(wù)，如快速送貨，及時(shí)提供促銷支持，廠家也無法解決，只有經(jīng)銷商才能做到。
原因三：經(jīng)銷商的獨(dú)特價(jià)值
經(jīng)銷商的獨(dú)特價(jià)值不僅僅是資金和快捷的服務(wù)能力。對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的熟悉，利用鄉(xiāng)情、親情建立起來的人脈關(guān)系；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度；和當(dāng)?shù)刂鞴懿块T之間的關(guān)系......這些都是廠家無法比擬的。
而這些“獨(dú)特的價(jià)值”在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中是非常重要的，比如，一旦發(fā)生產(chǎn)品糾紛，經(jīng)銷商利用人脈關(guān)系去解決比廠家更有優(yōu)勢(shì)。
三、經(jīng)銷商將長(zhǎng)期存在
只要商品流通存在，經(jīng)銷商就會(huì)存在。只要隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，技術(shù)的進(jìn)步，交易手段的變化等一些因素的變化，經(jīng)銷商的角色甚至地位也會(huì)有所改變。
他們和廠家的合作方式，和終端之間的關(guān)系也會(huì)發(fā)生一些變化。但并不意味著這個(gè)群體會(huì)“消亡”，即使現(xiàn)在“熱熱鬧鬧”的電商，事實(shí)上他們也是經(jīng)銷商的另一種表現(xiàn)形式而已。
去看看淘寶，實(shí)際上多少網(wǎng)店都是經(jīng)銷商的，而并非完全是生產(chǎn)企業(yè)的�？赐暌陨戏治�，你覺得經(jīng)銷商會(huì)被淘汰掉嗎？你有什么看法？
