01—前言
不斷的有家具經(jīng)銷商問(wèn)我有關(guān)家具賣場(chǎng)的系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題。在解答有關(guān)經(jīng)銷商的具體問(wèn)題當(dāng)中我發(fā)現(xiàn)，有很多年銷售額過(guò)大幾百萬(wàn)的經(jīng)銷商老板還在用簡(jiǎn)單粗放的方式管理賣場(chǎng)，自己每天解決內(nèi)部員工提出的各種各樣的問(wèn)題，老板每天都在救火，疲于應(yīng)對(duì)。如果老板離開幾天，這個(gè)賣場(chǎng)就會(huì)“出事兒”。
有時(shí)候，我雖然幫助一個(gè)家具經(jīng)銷商解決了一個(gè)具體的問(wèn)題，但是我知道，如果不從系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)的角度從根兒上解決問(wèn)題，賣場(chǎng)還會(huì)頻繁的出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，因此，我今天就分享一份“多品牌自營(yíng)獨(dú)立賣場(chǎng)系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)管理的框架”資料給大家，以便于大家在完善自己賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理體系中獲得某些參考。
02—多品牌自營(yíng)獨(dú)立家具賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理體系構(gòu)建
一、做一份完整的家具賣場(chǎng)簡(jiǎn)介
在賣場(chǎng)的基本簡(jiǎn)介里，要寫明賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)年限，定位、特色、經(jīng)營(yíng)的主要品類及主營(yíng)品牌，以及自己賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)赝愘u場(chǎng)中的地位，賣場(chǎng)的輻射區(qū)域等，當(dāng)然也可以寫明賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)的模式（比如說(shuō)是當(dāng)?shù)厥准颐鞔a實(shí)價(jià)的家具賣場(chǎng)等），售后服務(wù)承諾等。
賣場(chǎng)的基本簡(jiǎn)介千萬(wàn)不要浮夸，把自己的基本情況介紹清楚就可以了。
規(guī)范的賣場(chǎng)基本簡(jiǎn)介可以用于賣場(chǎng)的日常推廣，也可以在招聘員工的過(guò)程中作為應(yīng)聘者了解賣場(chǎng)的基本資料。當(dāng)然也可以作為新入職員工的培訓(xùn)資料。
做一份完整的賣場(chǎng)簡(jiǎn)介是很必要的，在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中我發(fā)現(xiàn)，很多賣場(chǎng)的老板及員工不能清楚完整的描述自己賣場(chǎng)的基本情況。這是很悲催的事情，原因就在于老板沒(méi)有提前把自己賣場(chǎng)的簡(jiǎn)介做出來(lái)。
二、設(shè)定自己賣場(chǎng)的年度銷售目標(biāo)及月度銷售目標(biāo)
大家都知道，我們做家具賣場(chǎng)的，其主要的目的就是賣貨賺錢。一家家具賣場(chǎng)一年能否賺到錢與其預(yù)設(shè)的銷售目標(biāo)是緊密相關(guān)的。所以說(shuō)，設(shè)定科學(xué)合理的年度銷售目標(biāo)是所有家具賣場(chǎng)老板第一要做的事情。
大家在制定賣場(chǎng)銷售目標(biāo)時(shí)，可以參考以下幾個(gè)因素（詳見圖片）：
三、為完成年度銷售目標(biāo)重新優(yōu)化賣場(chǎng)的組織架構(gòu)因?yàn)槊恳粋�(gè)賣場(chǎng)的情況不一樣，我給不出大家一個(gè)確定的組織架構(gòu)圖，在這里，我給大家一個(gè)我服務(wù)過(guò)的一個(gè)賣場(chǎng)的組織架構(gòu)圖案例。
大家需要注意的是，在制定自己賣場(chǎng)組織架構(gòu)的時(shí)候，要根據(jù)自身賣場(chǎng)的具體情況具體分析，賣場(chǎng)組織架構(gòu)當(dāng)中每一個(gè)崗位的設(shè)定都是為了完成全年的銷售目標(biāo)，都是為了實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)在售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)化順暢良性運(yùn)營(yíng)。
在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)，很多家具賣場(chǎng)的老板死搬硬套的效仿成功經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理體系，比如見人家賣場(chǎng)的組織架構(gòu)當(dāng)中設(shè)置了人力資源部經(jīng)理的崗位，自己也在自己賣場(chǎng)的組織架構(gòu)當(dāng)中加上了人力資源部經(jīng)理這個(gè)崗位。
但是，人力資源部經(jīng)理上任后，卻不知道自己的崗位職責(zé)是什么，由于自己賣場(chǎng)的人員都很穩(wěn)定，不需要天天招人，人力資源部經(jīng)理只能天天無(wú)所事事。后來(lái)，老板讓這位高新聘請(qǐng)來(lái)的人力資源部經(jīng)理去負(fù)責(zé)每天員工的考勤，在辦公室處理雜務(wù)的工作。
根據(jù)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和具體工作需要設(shè)崗是制定家具賣場(chǎng)組織架構(gòu)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
四、根據(jù)賣場(chǎng)的組織架構(gòu)描述清楚每一個(gè)崗位的崗位職責(zé)
每一個(gè)崗位的工作內(nèi)容都要以列舉式的方式列出來(lái)。讓每一個(gè)崗位的員工都知道自己究竟要做那些事，應(yīng)該負(fù)什么責(zé)任。免得職責(zé)不清，互相扯皮。
五、制定賣場(chǎng)組織架構(gòu)中每一個(gè)崗位人員的薪資考核體系
這一環(huán)節(jié)是異常關(guān)鍵的，制定統(tǒng)一的崗位薪資考核體系對(duì)于賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)員工薪資考核的標(biāo)準(zhǔn)化可以說(shuō)是起到了決定性的作用。
在現(xiàn)實(shí)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，很多老板沒(méi)有規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化的薪資考核體系。比如底薪的多少，全靠老板一句話決定，獎(jiǎng)金的給與否，給多少，全憑老板對(duì)某一名員工的“印象分”決定。甚至同崗的員工還出現(xiàn)不統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)的情況。比如，老員工底薪1500元，新招聘的員工的起薪是2500元，老板給出的理由是新招聘的員工的素質(zhì)高，是大學(xué)生！你說(shuō)，這讓老員工如何心平氣和？
員工的收入不怕給的低，怕的就是不公平（不是統(tǒng)一的公平的薪資考核體系）。也就是說(shuō)老板制定的游戲規(guī)則本身就不公平。本身就沒(méi)有對(duì)同崗位的員工平等對(duì)待。難道給底薪低的員工可以少完成任務(wù)嗎？
所以，創(chuàng)造一個(gè)公平的薪資考核體系（環(huán)境）是打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的第一步。沒(méi)有公平的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，談如何讓員工玩命的工作都是瞎扯淡。
六、制定和優(yōu)化家具賣場(chǎng)的基本管理制度
比如：考勤制度、請(qǐng)假制度、休假制度、衛(wèi)生管理、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)約定、保密制度、統(tǒng)一工裝、門店?duì)I業(yè)工作的基本流程、收銀制度、財(cái)務(wù)制度、售后服務(wù)承諾、費(fèi)用報(bào)銷制度及流程等等。
這些是對(duì)員工的基本要求。員工都是必須要準(zhǔn)守的，在日常的工作當(dāng)中老板及管理崗員工都是要不斷的去宣貫的。我見過(guò)不少數(shù)的家具賣場(chǎng)效仿一些大企業(yè)的做法，對(duì)員工的具體行為實(shí)行積分制考核管理。以便約束員工的日常行為。我估計(jì)是培訓(xùn)課聽多了，聽雜了，導(dǎo)致后來(lái)越來(lái)越邯鄲學(xué)步了。
我建議家具賣場(chǎng)的老板，如果你的年?duì)I業(yè)額做不到3000萬(wàn)以上，你根本沒(méi)有必要對(duì)員工做什么積分制的管理。因?yàn)槟氵@樣做，把員工就管死了，員工的主觀能動(dòng)性都沒(méi)有了！
如果賣場(chǎng)的老板把這些基本制度的實(shí)行采用積分制考核與員工的收入掛鉤，這就如同與員工做生意一樣。員工就會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)的！你就會(huì)很難管理，會(huì)有很多節(jié)外生枝的事情發(fā)生。
我們開家具賣場(chǎng)的，一切以銷售為中心，哪有時(shí)間天天的去約束員工的每一個(gè)具體行為，還要給他打分。這根本沒(méi)有必要。你只需要在員工入職的前一個(gè)月，把你賣場(chǎng)的基本管理制度講給他聽就可以了。不遵守，就讓他走人！沒(méi)有必要以積分的形式來(lái)判斷他的優(yōu)秀與否。
作為一個(gè)只有幾千平方的多品牌自營(yíng)獨(dú)立家具賣場(chǎng)而言，如果能做到以上六方面，那么，你已經(jīng)是當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的佼佼者了。大家注意哦，以上六個(gè)方面是有邏輯順序的，這個(gè)邏輯順序，就是家具賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理體系的運(yùn)營(yíng)邏輯，建議大家再?gòu)念^看一遍一二三四五六的標(biāo)題。
在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，家具賣場(chǎng)面臨著各種各樣的內(nèi)外部挑戰(zhàn)。外部的挑戰(zhàn)你可能無(wú)法預(yù)測(cè)和掌控，但是，來(lái)自于你內(nèi)部的“挑戰(zhàn)”你可以通過(guò)事先建立完善的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理體系來(lái)規(guī)避。
