2015年，在各建陶產(chǎn)區(qū)陸續(xù)傳出企業(yè)停產(chǎn)倒閉的消息時(shí)，終端建材市場(chǎng)也是動(dòng)蕩不安，撤店、經(jīng)銷商游行要求降租等事件屢見(jiàn)不鮮。

　　“銷量下滑了20～30%”、“利潤(rùn)減少2/3”……記者在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中詢問(wèn)陶瓷經(jīng)銷商對(duì)于2015年的回顧總結(jié)時(shí)，聽(tīng)到了不少這樣的反饋。價(jià)格戰(zhàn)、品牌訴求、渠道變革、成本上漲等為經(jīng)銷商套上了重重枷鎖，以至于不少經(jīng)銷商折損嚴(yán)重。

　　猴年春節(jié)已過(guò)，新一輪戰(zhàn)爭(zhēng)再度拉開(kāi)帷幕，2016年，經(jīng)銷商們將如何應(yīng)對(duì)危機(jī)謀求生存與發(fā)展?對(duì)前景表示迷茫的不少，但亦有不少經(jīng)銷商抱著一種樂(lè)觀的態(tài)度正在積極備戰(zhàn)2016。

　　武漢漢西鐵路建材市場(chǎng)，過(guò)去車水馬龍如今人流稀少。

　　廣東廣州：經(jīng)銷商整體心態(tài)樂(lè)觀，陶瓷建材將現(xiàn)新格局

　　春節(jié)假期期間，記者走訪了廣州市內(nèi)的幾個(gè)建材市場(chǎng)和家居廣場(chǎng)，得知許多店面在正月初八前后就陸續(xù)開(kāi)工了，由于剛剛開(kāi)年，市場(chǎng)上人流較少，進(jìn)店參觀選材的顧客并不多。少數(shù)經(jīng)銷商選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行店面裝修升級(jí)，為顧客提供更好的購(gòu)買體驗(yàn)。為了招攬顧客，不少家居廣場(chǎng)成立了家居聯(lián)盟，聯(lián)合商城內(nèi)的瓷磚、家具、燈飾、吊頂?shù)壬碳彝瞥雎?lián)動(dòng)優(yōu)惠活動(dòng)。

　　一位經(jīng)營(yíng)瓷磚銷售多年的經(jīng)銷商認(rèn)為，2016年陶瓷行業(yè)會(huì)向好的方向發(fā)展。雖然下行的經(jīng)濟(jì)必然波及陶瓷行業(yè)，特別是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的企業(yè)，撐不過(guò)去的只好退出，撐得過(guò)去的，也會(huì)在出了一身冷汗之后重新思考，謀劃下一步怎么個(gè)走法。然而，兩股潮流也有一個(gè)匯交點(diǎn)：傳統(tǒng)陶瓷不會(huì)湮滅，只會(huì)出現(xiàn)新的格局，況且產(chǎn)業(yè)的整體素質(zhì)會(huì)提高，抗風(fēng)暴能力會(huì)加強(qiáng)，對(duì)于許多企業(yè)和經(jīng)銷商們是一種發(fā)展提升的良機(jī)。

　　歐亞達(dá)家居商城內(nèi)一位經(jīng)銷商李先生說(shuō)道，雖然房地產(chǎn)一線市場(chǎng)消費(fèi)相對(duì)疲軟，導(dǎo)致建材需求急速下滑，但房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷是短暫的，作為國(guó)家支柱性產(chǎn)業(yè)，各類住房政策只是讓住房?jī)r(jià)格下降到合理的水平，消除房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)。住房作為居民的生活必需品，陶瓷等建材類產(chǎn)品也是人們生活的必需品。通過(guò)住房政策，讓建材類市場(chǎng)恢復(fù)正常的供求關(guān)系，同時(shí)也是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的必然。

　　為了應(yīng)對(duì)低迷的市場(chǎng)形勢(shì)，眾商家紛紛想方設(shè)法渡過(guò)難關(guān)。某品牌廣東區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷商提到，整合銷售渠道，建立快速有效的分銷模式，這是提升銷量的重要途徑。陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商們要想在2016年占據(jù)先機(jī)，就必須做到“人無(wú)我有，人有我先”。因此，要整合分銷渠道，優(yōu)化資源，把力量集中在最能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的分銷渠道上。分銷渠道是把產(chǎn)品快速有效地送到顧客手中的有效途徑。不管是經(jīng)銷、代理還是專賣店直銷，目的就是一個(gè)，快速地把產(chǎn)品送達(dá)顧客，換取利潤(rùn)。新產(chǎn)品上市，就如發(fā)起一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)就在于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，選擇分銷渠道就是選擇戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

　　對(duì)于生產(chǎn)廠家的建議，多位經(jīng)銷商均表示，廠家需要充分分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者人性化的需求。抄襲或模仿別人的產(chǎn)品，只會(huì)自掘墳?zāi)埂Ｌ沾善髽I(yè)經(jīng)過(guò)近一兩年的行業(yè)洗牌，一些企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有特色，大眾化和同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)機(jī)器設(shè)備陳舊，綜合實(shí)力落后，自然就被淘汰。生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品，滿足人性化需求，關(guān)鍵是需要?jiǎng)?chuàng)新性的產(chǎn)品研發(fā)人才和對(duì)市場(chǎng)敏感的營(yíng)銷專業(yè)人員。陶瓷產(chǎn)品的消費(fèi)者，大都是一般居民，作為陶瓷企業(yè)，就應(yīng)該傾聽(tīng)他們的呼聲，生產(chǎn)貼近大眾的產(chǎn)品。

　　湖北武漢：價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)，新模式?jīng)_擊傳統(tǒng)渠道

　　正月十一，在走訪武漢華中建材市場(chǎng)的過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)店面大門緊閉，只有少數(shù)幾家店面已正式開(kāi)門營(yíng)業(yè)，據(jù)店內(nèi)工作人員介紹，店面全面正式營(yíng)業(yè)要到正月十五日以后。

　　張力(應(yīng)被訪者要求，此處為化名)是廣東佛山某品牌武漢總代理，已代理該品牌八年，在武漢有三家店面。走訪當(dāng)天，也是其開(kāi)年正式營(yíng)業(yè)第一天。

　　“市場(chǎng)愈加困難，生意也越來(lái)越難。”談及2015年的總體感受，張力如是說(shuō)道。愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，在張力看來(lái)，是造成市場(chǎng)沖擊的主要原因。“市場(chǎng)上300×600mm的瓷片便宜的已經(jīng)賣到每片3元左右，我們的渠道以零售和批發(fā)為主，但今年的批發(fā)并不好做。”張力表示，像他們這樣代理佛山品牌的代理商，廠家給經(jīng)銷商的產(chǎn)品出廠價(jià)就已經(jīng)達(dá)到了每片6元多，在武漢市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱。

　　張力介紹，其位于武漢華中建材市場(chǎng)的店面2015年毛利率大約為30%，此外，不斷攀升的租金成本、人力成本，迫使經(jīng)銷商只能在渠道上發(fā)力。然而，在渠道下沉的背景下，以走量為核心的批發(fā)模式顯得愈發(fā)艱難，加之行情轉(zhuǎn)冷，零售也日益下滑。

　　隨著消費(fèi)群體逐漸年輕化，互聯(lián)網(wǎng)家裝、家裝公司全包等模式的興起，消費(fèi)者選擇家裝公司服務(wù)全包的占比加重，一站式的服務(wù)模式，對(duì)零售渠道也造成了沖擊。

　　“其次，我們品牌雖為佛山血統(tǒng)，但與一線大品牌相比，卻處于‘不上不下’的地位。比如一些國(guó)內(nèi)大品牌，產(chǎn)品價(jià)格現(xiàn)在也不比我們高出多少。站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，肯定會(huì)選擇品牌知名度相對(duì)較高的品牌。”張力說(shuō)道。

　　再次，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，瓷片在市場(chǎng)上已不再具有優(yōu)勢(shì)。“現(xiàn)在大多數(shù)瓷磚店面都主推用拋釉磚等產(chǎn)品切割成為‘加工磚’上墻，搶占了瓷片的大部分市場(chǎng)份額。就我們這片市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，瓷片大多為促銷產(chǎn)品，真正主推的是這類加工磚。”張力說(shuō)道。

　　談及在零售下滑、批發(fā)萎縮的背景下如何突圍時(shí)，張力表示，只有深挖渠道。“武漢市場(chǎng)仍是一塊巨大的蛋糕，但在如今的市場(chǎng)行情下，這塊蛋糕毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)越來(lái)越難吃。”張力說(shuō)，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，拼的是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力和耐力，在各種租金成本、人力成本不斷攀升的當(dāng)下，經(jīng)銷商必須在渠道上發(fā)力，并尋求增長(zhǎng)，才能夠維持正常的盈利水平。

　　江西贛州：終端銷售利潤(rùn)銳減，工程渠道比例下降

　　春節(jié)前，位于江西贛州的精品建材裝飾廣場(chǎng)內(nèi)卻沒(méi)有新春佳節(jié)那般的熱鬧，往來(lái)車輛甚少，廣場(chǎng)內(nèi)的多位商家表示，年前的主要工作就是催款，想趁著過(guò)年前將拖欠的貨款收回。“生意不好做，款項(xiàng)收不回，明年怎么辦?”羅奇(化名)說(shuō)道。

　　2015年，在需求萎縮、渠道變窄、銷量下滑、競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)攤薄、成本暴漲等諸多因素沖擊下，經(jīng)銷商銷售急轉(zhuǎn)直下，生存壓力與日俱增，“無(wú)促不銷”已成為現(xiàn)終端市場(chǎng)的常態(tài)。羅奇透露，2015年相比2014年，銷量下滑了20～30%，雖然全年都有定期開(kāi)展促銷活動(dòng)，但卻達(dá)不到預(yù)期效果，甚至出現(xiàn)入不敷出的局面。

　　據(jù)了解，2015年，在終端銷售市場(chǎng)上，拋光、拋釉磚等產(chǎn)品利潤(rùn)急劇下降，市場(chǎng)份額也在不斷萎縮;金剛石這類新產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定，而大理石瓷磚的銷售利潤(rùn)也逐漸減少。

據(jù)贛州精品建材裝飾廣場(chǎng)內(nèi)的商戶朱先生介紹，2015年同比2014年銷售數(shù)量相差無(wú)幾，但由于產(chǎn)品價(jià)格降低，因此銷售總額也隨之降低，綜合毛利大概在20～30%。同時(shí)，與消費(fèi)需求縮減、銷售大幅下滑形成鮮明對(duì)比的是成本上漲，物流、銷售、倉(cāng)庫(kù)、人工等各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本不斷增加。

　　“工程項(xiàng)目的利潤(rùn)越來(lái)越薄、服務(wù)和公關(guān)難度加劇，并且回款慢，給工程渠道的發(fā)展帶來(lái)一定的影響。對(duì)于工程項(xiàng)目，既愛(ài)又恨，放棄難以帶動(dòng)銷量，繼續(xù)資金風(fēng)險(xiǎn)太大。面對(duì)‘收款難’的風(fēng)險(xiǎn)，為了增加資金的流動(dòng)周轉(zhuǎn)，會(huì)舍棄一部分工程渠道項(xiàng)目，以此減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。”朱先生介紹，相對(duì)于零售市場(chǎng)，工程渠道形式單一但操作更為復(fù)雜，波動(dòng)性大，受政策、工程背景、施工季節(jié)的影響較大，現(xiàn)在承接工程項(xiàng)目，變得非常謹(jǐn)慎、慎重，更加有選擇性;同時(shí)，由于銷售遇冷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，普通分銷渠道價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，企業(yè)資金容易出現(xiàn)問(wèn)題，為回籠資金市場(chǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)特價(jià)磚、沖款磚，2015年下半年尤為明顯;而分銷和家裝等傳統(tǒng)渠道因成本相對(duì)較低，利潤(rùn)相對(duì)較高，所以渠道相對(duì)穩(wěn)定。

　　面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”等時(shí)下的熱點(diǎn)，多位經(jīng)銷商表示無(wú)奈，“我們也想跟上步伐，發(fā)展電商渠道，但是勢(shì)單力薄，對(duì)這個(gè)新興的渠道，更多地寄希望于廠家能夠幫助終端經(jīng)銷商一起開(kāi)發(fā)利用這一渠道的優(yōu)勢(shì)。”

　　廣東佛山：批發(fā)商稱2015年利潤(rùn)下降約2/3

　　元宵節(jié)前，記者走訪佛山沙崗批發(fā)市場(chǎng)，觀察發(fā)現(xiàn)約有三分之二的店鋪還沒(méi)正式開(kāi)店?duì)I業(yè)，街道上人流量與貨車量稀少，偶車看到貨車在搬運(yùn)少量的貨物，店鋪之間的老板互相閑聊喝茶，小孩子則打鬧玩耍。

　　“很多批發(fā)商2015年都沒(méi)有賺到錢，所以今年等元宵節(jié)過(guò)后看看行情如何再做打算。”批發(fā)商何先生告訴記者，因2015年整體經(jīng)濟(jì)下行、產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品價(jià)格下滑、企業(yè)利潤(rùn)不斷壓縮，今年延遲開(kāi)業(yè)的批發(fā)商相比往年有所增加，大部分在元宵節(jié)后再做打算。

　　2015年市場(chǎng)行情普遍影響了整個(gè)沙崗批發(fā)市場(chǎng)，何先生回想起2015年的影響還是深有感觸。“去年的產(chǎn)品價(jià)格變化較大，因?yàn)楫a(chǎn)能的問(wèn)題，全拋釉、拋光磚、仿古磚等產(chǎn)品都出現(xiàn)不同程度的下調(diào)。再加上消費(fèi)需求的下降，去年的利潤(rùn)相比2014年幾乎減少了2/3。”

　　批發(fā)商陳先生也表示，2015年產(chǎn)品價(jià)格下滑嚴(yán)重影響了店鋪的利潤(rùn)，如去年年中時(shí)拋光磚產(chǎn)品價(jià)格下滑較為明顯，后來(lái)由于一些企業(yè)倒閉，拋光磚的價(jià)格才開(kāi)始稍微上升。對(duì)于2016年的行業(yè)，他表示，今年優(yōu)勝劣汰分化更為明顯。

　　雖然，2015年產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)、運(yùn)輸?shù)瘸杀举M(fèi)用出現(xiàn)稍微的上漲，但所幸的是鋪?zhàn)鉀](méi)有出現(xiàn)漲價(jià)的情況。陳先生表示，過(guò)去店鋪鋪?zhàn)饷磕甓紩?huì)稍微上漲，2015年由于市場(chǎng)環(huán)境低迷的影響，為了避免批發(fā)商撤店，鋪?zhàn)鈺簳r(shí)停止?jié)q價(jià)。

　　此外，有的廠家為了減少客戶的損失，在產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)降價(jià)時(shí)會(huì)給予差價(jià)補(bǔ)貼，且提高了授信額度，以此提高經(jīng)銷商的生存能力。

　　據(jù)了解，2015年鋪?zhàn)馄骄鶅r(jià)格為70、80元/平方米，最高峰為100元/平方米，最低為60元/平方米。

在談及產(chǎn)品銷量時(shí)，何先生表示，隨著消費(fèi)水平的提高，2015年最暢銷的產(chǎn)品莫過(guò)于性價(jià)比較高的全拋釉，特別在零售渠道上更為理想，仿古磚、金剛石的銷售也有所上升，而工程渠道銷量最好的產(chǎn)品依然是拋光磚。陳先生認(rèn)為，雖然工程渠道量大，但是收款較難，而零售雖然量少，但利潤(rùn)高，現(xiàn)金交易，因此，大部分企業(yè)在零售渠道的重視度逐漸加強(qiáng)。

　　湖南常德：珠三角經(jīng)濟(jì)衰退致使居民購(gòu)買力下降

　　作為中部地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)的典型代表，湖南常德的陶瓷市場(chǎng)近年來(lái)受到陶瓷廠家渠道下沉以及不斷崛起的新產(chǎn)區(qū)的沖擊，日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)令不少經(jīng)銷商感嘆“生意越來(lái)越難做”。原因何在?

　　2月19日這一天，記者走訪了位于常德市的建材市場(chǎng)。在常德市武陵區(qū)的興隆裝飾城是一個(gè)兼具批發(fā)與零售的綜合性賣場(chǎng)，至今開(kāi)業(yè)已有十余年，在大部分常德消費(fèi)者的心目中，仍是購(gòu)買瓷磚的主要市場(chǎng)。該市場(chǎng)聚集了數(shù)十個(gè)陶瓷品牌，其中，佛山品牌數(shù)量過(guò)半。

　　“其實(shí)不少都是‘掛羊頭賣狗肉’，雖然品牌注冊(cè)地是佛山，但磚卻是來(lái)自不同的地方。”興隆裝飾城某陶瓷代理商向記者透露，隨著新興陶瓷產(chǎn)區(qū)的不斷崛起，越來(lái)越多的磚流入了常德市場(chǎng)，這些瓷磚雖然打著佛山品牌，但價(jià)格相當(dāng)“優(yōu)惠”，給他們帶來(lái)了相當(dāng)大的壓力。除此之外，近幾年來(lái)該市場(chǎng)還充斥著一批由于廠家倒閉流出的“處理品”，使得同類產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)一再降低。“不僅蛋糕被分食，利潤(rùn)的下滑也很嚴(yán)重”。上述代理商表示。

　　然而，生存的壓力不僅僅來(lái)自于此。

　　當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前常德地區(qū)瓷磚消費(fèi)的主流價(jià)格及產(chǎn)品主要分為三個(gè)層次，其中農(nóng)村消費(fèi)者裝修多青睞拋光磚，價(jià)格集中于20~30元/平方米，城鎮(zhèn)則分為30~50元/平方米以及80~100元/平方米兩個(gè)檔次，產(chǎn)品則以全拋釉為主，拋光磚與微晶石次之。

　　記者到訪的這一天，佛山某陶瓷品牌常德代理商蔣耀輝剛剛送走了一位客人。他說(shuō)客戶看重了一款背景墻，雖然每平方米售價(jià)僅600元，但客戶依然認(rèn)為價(jià)格偏高，因此暫未成交。“我認(rèn)為最主要的還是常德居民的購(gòu)買力有所下降。”他指出，“簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是缺錢”。

　　蔣耀輝分析指出，一方面，受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)影響，常德也受到波及，使得原本就僅僅居于中低消費(fèi)的市場(chǎng)消費(fèi)力更低;另一方面，常德是一個(gè)勞務(wù)輸出比例非常高的城市，外出務(wù)工人口逾百萬(wàn)，約占總?cè)丝诘?0%，近些年來(lái)返鄉(xiāng)置業(yè)的人逐漸增多，但近兩年來(lái)受到珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)衰退影響，這一部分人的經(jīng)濟(jì)來(lái)源受到影響，購(gòu)買力呈下降趨勢(shì)。

　　多位受訪的經(jīng)銷商對(duì)瓷磚市場(chǎng)的未來(lái)前景表示迷茫，直言“不知道該怎么辦”。

　　“作為經(jīng)銷商，我們要提升意識(shí)，把不規(guī)范的地方做到規(guī)范，建立團(tuán)隊(duì)、塑造團(tuán)隊(duì)，即使是小企業(yè)，也需要腳踏實(shí)地做好這一切工作，才能在這樣競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越明顯的市場(chǎng)中立足”。東鵬瓷磚常德?tīng)I(yíng)銷中心銷售總監(jiān)鄒杰認(rèn)為，作為三線城市的常德是一個(gè)非常有潛力的城市，樓市的發(fā)展雖然比不上長(zhǎng)株潭地區(qū)，但也在持續(xù)向前推進(jìn)。“目前官方發(fā)布的數(shù)據(jù)說(shuō)2016年常德市商品房交付使用的將達(dá)到1.2萬(wàn)套，再加上廣大的農(nóng)村和城鎮(zhèn)新建房，市場(chǎng)仍大有可為”。

　　鄒杰信心滿滿地對(duì)記者表示，2016年其公司的銷售目標(biāo)是3000萬(wàn)，在2015年的基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)突破。