隨著大板的應(yīng)用局限逐漸突破，以及市場(chǎng)接受程度進(jìn)一步提高，大板迎來(lái)一定的市場(chǎng)增量。如何挑選合適的大板品牌，降低消費(fèi)者裝修過(guò)錯(cuò)率？如何激勵(lì)員工及家人般的心態(tài)全力以赴，今天我們請(qǐng)到鄂爾多斯興蒙歐神諾溫俊霞，來(lái)分享如何利用交互大屏，精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)客戶需求，輕松拿下20萬(wàn)大單！
銷(xiāo)售不是先說(shuō)，而是先問(wèn)或者先觀察。溫俊霞回憶到，之前接待過(guò)的一對(duì)新婚夫婦，進(jìn)店后，先帶領(lǐng)客戶邊瀏覽產(chǎn)品，邊咨詢客戶的戶型面積、家庭成員結(jié)構(gòu)、裝修風(fēng)格等信息，得到這些有利的信息之后，根據(jù)客戶的一個(gè)實(shí)際需求，有針對(duì)性地介紹歐神諾相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，從而提高成單率。
在交談的過(guò)程中，溫俊霞還從客戶的衣著打扮、行為舉止、語(yǔ)言表達(dá)等方面對(duì)客戶進(jìn)行更深層次的了解，知道客戶是做生意的，而且本身對(duì)生活品質(zhì)有要求，所以會(huì)更多關(guān)注材料的質(zhì)量及品牌，根據(jù)信息，向客戶介紹性價(jià)比較為高的900x1800mm的卡莫·璽大板，它的特點(diǎn)是吸水率低、硬度高、耐磨，而且這款瓷磚的整體風(fēng)格也非常適合客戶喜歡的現(xiàn)代中式風(fēng)格。
借助大品牌優(yōu)勢(shì)，讓產(chǎn)品品質(zhì)更具說(shuō)服力。在介紹了瓷磚的性能及搭配后，客戶還是有顧慮的說(shuō)：“哦，這款瓷磚倒是不難看，不過(guò)我不知道你們品牌的質(zhì)量好壞？”溫俊霞隨后將品牌的環(huán)保證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告等一系列公信力文件一一向客戶展示。
而且還針對(duì)推薦的產(chǎn)品紋理，告訴客戶歐神諾瓷磚與其它劣質(zhì)產(chǎn)品的區(qū)別，但在語(yǔ)言方面，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化角度，針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)，深層次地引導(dǎo)客戶深入了解，并說(shuō)道：“您經(jīng)常裝修，也算這方面的專家了，您仔細(xì)看一下我們的瓷磚，就能發(fā)現(xiàn)每一片瓷磚紋理都有變化，都不相同，這就是仿理石的最高境界。”
“還真是不太一樣”，客戶來(lái)了興趣說(shuō)：“這是怎么做出來(lái)的呢？”“這種技術(shù)目前為止是陶瓷行業(yè)較新的布料技術(shù)，多管齊下才能做出這種層次感強(qiáng)紋理自然流暢的效果，天然石不就是每片都不一樣嗎？”面對(duì)這方面的疑慮，單靠語(yǔ)言是很難有說(shuō)服力的，這也為下一步的交談奠定了基礎(chǔ)。
善于利用“交互大屏”談單工具，成功轉(zhuǎn)化意向客戶。溫俊霞把顧客拉到歐神諾交互大屏面前，充分利用交互大屏的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)進(jìn)店顧客體驗(yàn)換磚DIY功能，再針對(duì)選好的產(chǎn)品，再利用3D云設(shè)計(jì)，針對(duì)客戶的戶型做一個(gè)全景效果圖，保證客戶整體滿意度。經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí)介紹,客戶當(dāng)場(chǎng)簽下單價(jià)20萬(wàn)的大單。
從事建材行業(yè)銷(xiāo)售十多年，溫俊霞于2018年加入鄂爾多斯歐神諾起，從一線基層銷(xiāo)售一步一步晉升到店長(zhǎng)，多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)教會(huì)了她與人交流的基本理念，那就是“微笑待人，真誠(chéng)以待”。
以這一對(duì)新婚夫婦為例，屬于一般型顧客，不挑剔，要求不高，這也是導(dǎo)購(gòu)能夠快速成交的條件。而訂單能夠成功，其根本原因在于：
第一點(diǎn)業(yè)務(wù)嫻熟；
第二點(diǎn)學(xué)會(huì)根據(jù)不同類(lèi)型的顧客對(duì)癥下藥；
第三學(xué)會(huì)利用照交互大屏進(jìn)行促單談判。
關(guān)于品牌、產(chǎn)品質(zhì)量，溫俊霞相信每一位有點(diǎn)基礎(chǔ)的導(dǎo)購(gòu)都能表達(dá)出來(lái)，但是，每個(gè)人表達(dá)出來(lái)之后，傳給顧客的感覺(jué)是不一樣的，有的人表達(dá)出來(lái)顧客就容易接受，有的人表達(dá)出來(lái)顧客卻不易接受，其原因就在于導(dǎo)購(gòu)能否“看人下菜”，針對(duì)不同的顧客特征，結(jié)合歐神諾三大營(yíng)銷(xiāo)工具、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，用真誠(chéng)的服務(wù)，讓每一位業(yè)主選得放心、住得安心。
（佛山市建材行業(yè)協(xié)會(huì)特約通訊員 梁斯韻）
