前言：
“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，決戰(zhàn)終端”。當(dāng)今社會(huì)是個(gè)快速發(fā)展、不斷變革的時(shí)代。要想行走在行業(yè)前端，注重終端建設(shè)的同時(shí)，不忘時(shí)刻關(guān)注陶瓷行業(yè)動(dòng)態(tài)，積極響應(yīng)國(guó)家政策，大環(huán)境，環(huán)保跑不掉，走綠色環(huán)保道路是最明智的選擇。
一、政策方向篇
大勢(shì)已成，行業(yè)迎來大變革
2018年的陶瓷行業(yè)，會(huì)出現(xiàn)兩極分化，一是大企業(yè)會(huì)尋求多角度變大，小企業(yè)（沒有品牌價(jià)值）會(huì)很難，會(huì)夾縫中求生！2018年陶瓷企業(yè)兩條出路：
1.大企業(yè)整合資源變得更大，甚至與整裝公司、房地產(chǎn)公司合作多；
2.小型企業(yè)尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品、服務(wù)差異化等等。消費(fèi)者的需求也是會(huì)更加多樣化和層次化的。
我國(guó)陶瓷市場(chǎng)呈漸飽和態(tài)勢(shì)，但在國(guó)家的幫扶政策推行下，我國(guó)陶瓷正積極地向外尋求發(fā)展，并已取得可觀的成績(jī)。今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和國(guó)家政策對(duì)整體家居建材行業(yè)有不利的影響，在談到未來的前景時(shí)，行業(yè)協(xié)會(huì)以及企業(yè)界人士都不同程度地表示不樂觀。此時(shí)陶衛(wèi)企業(yè)更不能氣餒，今年的環(huán)境加速了行業(yè)的洗牌進(jìn)程和速度，從而更快地把沒有品牌和沒有質(zhì)量保證的作坊式企業(yè)淘汰掉，對(duì)于行業(yè)來說是一件好事情。所以說陶企，越是在這種環(huán)境下，越要有信心，越要用心的做好這個(gè)事業(yè)，只有堅(jiān)持到最后，才能成為勝者。所以說2018年，將是勇敢者的一年。
2016年末至2018年初，我國(guó)陶瓷企業(yè)歷經(jīng)全國(guó)多個(gè)省市已陸續(xù)出臺(tái)住宅全裝修交付政策及驗(yàn)收規(guī)范，2018年全裝修時(shí)代全面開啟。在相關(guān)政策的助推下，傳統(tǒng)的毛坯房模式將由“全裝修住宅”代替，陶瓷產(chǎn)業(yè)位于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的下游，如何在新形勢(shì)下獲得更多的決勝機(jī)會(huì)呢？
由國(guó)家主導(dǎo)的“全裝修”概念已進(jìn)入人們的視野。至今為止，已經(jīng)有數(shù)十個(gè)省市提出了全裝修的政策。精裝房市場(chǎng)正急速擴(kuò)大，這種變化帶來的影響，波及到包括陶瓷在內(nèi)的很多行業(yè)。行業(yè)將進(jìn)入洗牌加速期，產(chǎn)品好加上服務(wù)好的大品牌會(huì)留下來，未來品牌將高度集中，對(duì)專業(yè)化要求將更高。陶瓷企業(yè)“從內(nèi)打破”，陶瓷企業(yè)可以推出整裝產(chǎn)品解決方案，憑借自己產(chǎn)品生產(chǎn)能力和整合能力，向市場(chǎng)推出整裝產(chǎn)品包，就有機(jī)會(huì)贏取市場(chǎng)。
二、企業(yè)管理篇
適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷思路
陶瓷業(yè)積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，促進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，搶占?xì)W洲市場(chǎng)，拓展新興市場(chǎng)。在以個(gè)體消費(fèi)者為主體的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷思路主要是以打動(dòng)消費(fèi)群體本身為主，也考慮到開發(fā)商和裝飾公司，在全程服務(wù)中讓其滿意、省心，以維護(hù)這樣的大客戶的利益。一旦建立起了良好的信譽(yù)，雙方的合作就會(huì)長(zhǎng)期保持下去。
陶瓷業(yè)還要改變以往單純追求數(shù)量、薄利多銷的模式，要更加注重提升產(chǎn)品的質(zhì)量和建設(shè)品牌。設(shè)計(jì)和更新，永遠(yuǎn)是利于不敗之地的因素。另外，行業(yè)協(xié)會(huì)也采取一些措施盡可能地協(xié)助企業(yè)，調(diào)研市場(chǎng)、上門推廣、進(jìn)小區(qū)、和其他建材商合作搞活動(dòng)，盡可能地實(shí)現(xiàn)互惠互利。
陶瓷企業(yè)還應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，一方面深化結(jié)構(gòu)調(diào)整，推進(jìn)創(chuàng)新步伐，落實(shí)節(jié)能減排，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，另一方面加速技術(shù)革新，提升產(chǎn)品檔次和附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的換代升級(jí)。同時(shí)要強(qiáng)化品牌策略，千方百計(jì)穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，全力以赴開拓新興市場(chǎng)，努力在品牌為王、渠道制勝中占得先機(jī)，贏得市場(chǎng)。
三、終端營(yíng)銷篇
1.樣品勝出，實(shí)力展示
身處終端，消費(fèi)者無從分辨企業(yè)規(guī)模大小和實(shí)力強(qiáng)弱，因?yàn)樗?她)們沒有機(jī)會(huì)親身參觀和考察企業(yè)的廠房和生產(chǎn)線，所以對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，終端出樣越多越好，這是消費(fèi)者判斷企業(yè)規(guī)模和強(qiáng)弱的重要指標(biāo)。如果產(chǎn)品線實(shí)在不夠長(zhǎng)，甚至可采用重復(fù)出樣的辦法達(dá)到出樣最大化的目的。
2.明星產(chǎn)品，領(lǐng)先宣傳
從消費(fèi)心理學(xué)出發(fā)，幾乎所有消費(fèi)者都崇尚高新科技，代表最新的領(lǐng)先時(shí)代的高科技新產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者注意和興趣的有力武器。即使由于價(jià)格原因只有少數(shù)消費(fèi)者才會(huì)真的掏錢購(gòu)買新品，但新品的廣告作用不可低估:它可以拉升整個(gè)產(chǎn)品線和品牌的科技含量和檔次，且操作得當(dāng)會(huì)對(duì)其他產(chǎn)品的銷售起到極強(qiáng)地拉動(dòng)作用。
3.新品造勢(shì)，吸引眼球
新品上市是一個(gè)不可忽視的重要工作，是制造熱烈氣氛，要找到一個(gè)極具吸引力的造勢(shì)點(diǎn)。如果產(chǎn)品本身具有明顯的特性（特征），這個(gè)獨(dú)特就可以作為造勢(shì)點(diǎn)；如果產(chǎn)品本身沒有很大說服力的地方，可以考慮伺機(jī)而動(dòng)，找到造勢(shì)點(diǎn)。
四、賣場(chǎng)技巧篇
4.產(chǎn)品擺放，嚴(yán)格區(qū)分
導(dǎo)購(gòu)員主力推介，體現(xiàn)在陳列位置、獨(dú)特布置和裝飾、特有的展示區(qū)域。重點(diǎn)產(chǎn)品大體有兩類，一類是明星產(chǎn)品，可以提升品牌和整條產(chǎn)品線的檔次；一類是主推產(chǎn)品，公司的利潤(rùn)來源或是急于排空的舊品。對(duì)第一類明星產(chǎn)品，在終端主要實(shí)現(xiàn)展示目的，代表了品牌技術(shù)和工藝水平，同時(shí)實(shí)現(xiàn)一定量的銷售，獲取相對(duì)較高的利潤(rùn)；對(duì)第二類產(chǎn)品，就是要實(shí)現(xiàn)銷量最大化和最快化。
5.殘次忌擺，影響形象
殘次品擺上終端是終端產(chǎn)品展示的一大忌，即使是有些臟、舊，但功能完好的產(chǎn)品也不要擺上貨架，因?yàn)檫@會(huì)給消費(fèi)者和企業(yè)沒有活力甚至是沒落信號(hào)的大忌。
我們知道，一次負(fù)面的信息傳遞之后即使用十次正面的信息傳遞來補(bǔ)救也收效甚微，甚至于事無補(bǔ)，所以樣品無論何時(shí)都要干凈完整�？梢砸砸粋�(gè)樣品在展示幾天之后，由導(dǎo)購(gòu)員再裝回包裝箱中賣掉，重新拿出一個(gè)新品進(jìn)行展示，如此往復(fù)，既可保證出樣產(chǎn)品的展示效果，又可進(jìn)行樣品循環(huán)。
6.賣點(diǎn)清晰，三點(diǎn)匯集
切忌多導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行詳細(xì)和大量的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)，往往會(huì)適得其反，太多技術(shù)內(nèi)容讓導(dǎo)購(gòu)員云里霧里，摸不到頭腦，反而不知道要怎樣向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。市場(chǎng)部相關(guān)人員應(yīng)是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、支持點(diǎn)和利益點(diǎn)的熟悉，將這“三點(diǎn)”融會(huì)貫通，達(dá)到“三點(diǎn)成一線”的效果，按自己的方式向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹，準(zhǔn)確擊中消費(fèi)者的內(nèi)心防線。
7.現(xiàn)場(chǎng)演示，真正吸引
消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品買的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，把握住產(chǎn)品最重要最獨(dú)特的屬性，用簡(jiǎn)單的演示方法，讓迷茫、徘徊、花中選花的消費(fèi)者停下腳步。
8.紅花綠葉，主次分明
發(fā)揮贈(zèng)品的最大價(jià)值。贈(zèng)品是非常普及的重要競(jìng)爭(zhēng)手段，可以為產(chǎn)品增加附加價(jià)值，促使消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。陳列上贈(zèng)品要擺在終端顯眼位置，擺放要遵循五原則:
�、俣训酶�，盡量向高堆，吸引注意，在賣場(chǎng)有鶴立雞群的效果
②顯得多，包裝箱、小配件都可以擺在一起，制造“多”的感覺
�、蹟[的漂亮有美感，有心的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)精心布置陳列的贈(zèng)品，如用五彩綢帶編成小花來裝扮，不僅活躍了氣氛，對(duì)銷售產(chǎn)品也肯定助益良多。
�、軓堎N贈(zèng)品貼，明確表明是贈(zèng)品
�、堇每瞻缀�(bào)發(fā)布促銷信息
9.減價(jià)有理，價(jià)值更強(qiáng)
為任何一次降價(jià)促銷找到理由。讓正在購(gòu)買的消費(fèi)者認(rèn)為自己花錢買了超值的東西而感到滿意。銷售人員記住一點(diǎn):銷售的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值。價(jià)值除了使用價(jià)值外，還包括心理價(jià)值。降價(jià)促銷是終端常用的市場(chǎng)手段，但促銷要避免一個(gè)“陷阱”——無理由降價(jià)。無理由降價(jià)會(huì)使已購(gòu)買的消費(fèi)者產(chǎn)生吃虧的感覺；也不會(huì)讓正在購(gòu)買的消費(fèi)者領(lǐng)情，他們會(huì)覺得，反正花錢買便宜貨，就是買個(gè)實(shí)惠，消費(fèi)者不僅沒有產(chǎn)生絲毫的由產(chǎn)品帶來的心理愉悅，反而產(chǎn)生窮人買便宜貨的悲天憫人之感。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品是買不起好東西的人才會(huì)選的廉價(jià)貨，這對(duì)品牌價(jià)值的傷害是非常巨大的。
10.制造氣氛，熱鬧有理
國(guó)人的一個(gè)特點(diǎn)，就是有愛熱鬧的社會(huì)心理，營(yíng)銷人員在終端充分制造熱銷氣氛，就是對(duì)這一社會(huì)心理的準(zhǔn)確把握和合理運(yùn)用。
11.衛(wèi)生搞好，如同臉面
賣場(chǎng)的整潔和干凈是非常重要的。賣場(chǎng)形象會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)形象的判斷。還有樣品的干凈也不能忽視。準(zhǔn)備抹布多擦幾次就可以了。
12.終端貨源，位置重要
產(chǎn)品的終端擺樣位置直接決定了產(chǎn)品在終端的銷量，最好的擺樣位置是賣場(chǎng)中人流量最大，消費(fèi)者能看到和容易看到的地方。不要讓斷貨或者貨源管理不善而走失訂單。銷售人員要根據(jù)平常的銷售情況和具體的要貨流程和實(shí)際情況，比較準(zhǔn)確地判斷要貨時(shí)機(jī)，提前要貨。
五、廣告口碑篇
1.海報(bào)、橫幅、宣傳單；廣播、喇叭、電視墻、
遇上大型會(huì)展，噱頭要足，廣告在顯眼位置做。賣場(chǎng)張貼海報(bào)、橫幅等的一個(gè)重要原則是:尋找一切可能的位置盡可能發(fā)放、重復(fù)張貼。很多導(dǎo)購(gòu)員總是抱怨賣場(chǎng)管理嚴(yán)格不許張貼，這有時(shí)只是借口而已�？锤�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也沒有張貼。即使是今天貼明天被撕掉，至少也有一天的效果，而且，很多時(shí)候貼上去之后反而沒人去撕了。張貼的時(shí)候盡量重復(fù)貼，“節(jié)約”的想法在這里不值得提倡，貼得越多視覺沖擊力越強(qiáng)，效果也越好。
2.大立牌、大燈箱，怎么亮怎么放
“亮堂”看似十分簡(jiǎn)單的內(nèi)容，在終端管理中也不可忽視。在終端賣場(chǎng)，普通消費(fèi)者無從分辨企業(yè)大小和規(guī)模強(qiáng)弱，終端形象是他們潛意識(shí)中進(jìn)行劃分的重要依據(jù)。
終端位置大，產(chǎn)品多，整潔干凈都在給消費(fèi)者傳遞實(shí)力強(qiáng)大、可靠等信息。大燈箱和專柜的燈常亮?xí)屜M(fèi)者感覺寬敞、干凈和明亮，尤其在光線不好的白天這種效果更加明顯。小細(xì)節(jié)成大事。
3.宣傳刊物也留客，贈(zèng)人閱讀手留香
內(nèi)部刊物發(fā)到位，內(nèi)部宣傳齊參與。以企業(yè)內(nèi)刊增加消費(fèi)者對(duì)品牌對(duì)企業(yè)的信心。以往企業(yè)內(nèi)刊只能在企業(yè)內(nèi)部、最多在跟企業(yè)相關(guān)的上下游相關(guān)鏈條中發(fā)行，而在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力爆棚的商業(yè)市場(chǎng)，對(duì)于一些知名大企業(yè)的企業(yè)內(nèi)刊，不少消費(fèi)者是非常感興趣并愿意讀的。
4.上上網(wǎng)絡(luò)學(xué)科技，動(dòng)動(dòng)手指辦大事
在資源有限的情況下，借助網(wǎng)絡(luò)科技進(jìn)行終端的二次宣傳。二次宣傳就是將總部投放的報(bào)紙廣告、軟文或報(bào)紙刊登的有利于產(chǎn)品宣傳的文章在終端進(jìn)行展示。中國(guó)的很多消費(fèi)者對(duì)媒體是很相信的，可以利用這種消費(fèi)者崇拜鉛字的心理，廢物利用變?yōu)閷殻畲蠡匕l(fā)揮了資源的效力。
六、員工心態(tài)篇
1.試與天公來比高
“好好學(xué)習(xí)，天天向上”，我們始終要向前看，學(xué)習(xí)銷冠的手段和方法，爭(zhēng)取在每個(gè)細(xì)節(jié)上都能更好一點(diǎn)，更勝一籌，那總有一天我們會(huì)趕上甚至超越。當(dāng)自己弱小時(shí)，緊盯第一首先要克服膽怯的自卑心理，總是想自己的產(chǎn)品不如人家好，自己的資源不如人家多，再加上別人的風(fēng)言風(fēng)語，長(zhǎng)此以往，斗志全無，還何談與人競(jìng)爭(zhēng),何談立足于市場(chǎng)？要求終端管理人員加強(qiáng)對(duì)銷售人員的霸氣訓(xùn)練，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和塌實(shí)做事心態(tài)，有膽識(shí)才能打勝仗!
2.以企業(yè)為傲
企業(yè)員工要有信心。相信自己的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，相信自己受過的培訓(xùn)是最好的培訓(xùn)，從而才能斗志昂揚(yáng)地投入到工作中去，才能取得驕人的銷售業(yè)績(jī)。相對(duì)弱勢(shì)的品牌，只要用心找到自己品牌、企業(yè)、產(chǎn)品的各種可驕傲之處，找到比自己強(qiáng)大的品牌的劣勢(shì)所在，扎實(shí)把事情做好，我們也是第一。
3.心在一起叫團(tuán)隊(duì)
在日常工作中“眼勤、嘴勤、手勤、腳勤”，服從領(lǐng)導(dǎo)，尊重同事，對(duì)與自己品牌無關(guān)的事，不要推諉不要逃避，要搶著做多做，這不僅不是“吃虧”，反而是占了便宜，獲得了大家的認(rèn)同和好感，對(duì)自己產(chǎn)品的銷售有莫大好處，個(gè)人也會(huì)最終受益。
4.個(gè)人、部門一家人
各部門之間做好溝通互助，力往一處使，整個(gè)公司每個(gè)部門都應(yīng)該承擔(dān)對(duì)終端建設(shè)的責(zé)任，是共同的事業(yè)和職責(zé)。如果各部門在終端建設(shè)上不能形成合力，那終端建設(shè)就是海市蜃樓，沒有保障。
七、客戶服務(wù)篇
隨著人們生活水平低提高，越來越向往高效而有品質(zhì)的生活。處在終端市場(chǎng)，服務(wù)就是變相的用戶體現(xiàn)。售前、售中、售后的服務(wù)，以及調(diào)研市場(chǎng)、上門推廣、進(jìn)小區(qū)拓銷路、和其他建材商搞合作活動(dòng)，服務(wù)好每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)，都是成功取勝的前提。
后語：
當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天這種買賣方完全競(jìng)爭(zhēng)階段時(shí)，越來越多的人看到了終端爭(zhēng)奪的重要性。很多企業(yè)已經(jīng)把終端建設(shè)上升為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃層面。我們能重視、有方法、再加上必勝的信心，讓陶瓷市場(chǎng)能在這不景氣的環(huán)境下“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”。
