最近，在一些陶瓷行業(yè)建材微信群里，可以看到很多經(jīng)銷商發(fā)布店面轉(zhuǎn)讓信息，由于春節(jié)過(guò)后的一個(gè)月是賣(mài)場(chǎng)收租期，經(jīng)銷商都會(huì)在年前這段時(shí)間考慮店面是否轉(zhuǎn)讓或重新裝修，有些準(zhǔn)備撤店的經(jīng)銷商則會(huì)提前找好商戶協(xié)商店面接手事宜，為接手店面的商戶預(yù)留裝修時(shí)間。此外，在銷售淡季，經(jīng)銷商根據(jù)自身所代理的品牌變化、產(chǎn)品風(fēng)格變化，也會(huì)對(duì)店面進(jìn)行局部改動(dòng)或重新裝修。
銷售毛利不到10%，經(jīng)銷商撤店轉(zhuǎn)行
從記者近日走訪建材市場(chǎng)情況來(lái)看，經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入店面裝修期。僅西安北三環(huán)大明宮陶瓷交易區(qū)，粗略估算就有近三分之一的商戶已經(jīng)開(kāi)始年末店面整修，這其中也包括一些因經(jīng)營(yíng)不力而轉(zhuǎn)讓店面改行的經(jīng)銷商。“店面轉(zhuǎn)給別人了，準(zhǔn)備改行了。”西安強(qiáng)珍建材的負(fù)責(zé)人阿強(qiáng)告訴記者，店面租金快到期了，利潤(rùn)越來(lái)越低，沒(méi)錢(qián)賺只好轉(zhuǎn)行另尋出路。
北三環(huán)大明宮陶瓷交易區(qū)經(jīng)銷商陳旭向記者透露，他們做中低檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總體計(jì)算下來(lái)，每年銷售毛利在10%左右，現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)店面租金也一直在漲，他所在的區(qū)域，每個(gè)月每平方米的租金在60-70元不等，店面和庫(kù)房加在一起，每年租金就要30多萬(wàn)元，“如果減掉租金，毛利只有5-8%。”現(xiàn)在物流等其他成本也一直在增加，類似陳旭這樣的小型經(jīng)銷商有點(diǎn)不堪重負(fù)。
開(kāi)店成本太高，有些經(jīng)銷商則選擇轉(zhuǎn)讓不營(yíng)利的店面，涇渭建材銷售總監(jiān)李先生坦言，他們代理的品牌較多，今年開(kāi)始專攻工程渠道，其他渠道的投入較少，“從目前效果來(lái)看，轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ龉ぱb，比以前銷量稍好一些。”他認(rèn)為，以工裝渠道為主就沒(méi)有必要開(kāi)設(shè)太多店面，早在今年九月份，他就轉(zhuǎn)讓了一個(gè)品牌專賣(mài)店，只留了一個(gè)位置相對(duì)較好的大店面，“一個(gè)展廳足夠展示產(chǎn)品了，里面還設(shè)計(jì)了樣板間，對(duì)零售也不會(huì)有什么影響”。
經(jīng)銷商年末裝修店面，備戰(zhàn)開(kāi)春旺季
除了撤店轉(zhuǎn)讓之后再裝修的，也有部分經(jīng)銷商因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格或品牌更換原因?qū)Φ昝孢M(jìn)行重裝，經(jīng)銷商選擇裝修店面的時(shí)間一般都在淡季，這主要是為新一輪的促銷旺季做準(zhǔn)備，年末裝修店面的經(jīng)銷商也主要是為開(kāi)春后的銷售旺季做準(zhǔn)備。
店面、展廳直接體現(xiàn)了一個(gè)品牌或產(chǎn)品的形象及檔次，經(jīng)銷商重裝店面一方面是想把新產(chǎn)品以樣板間或更直觀的形式展示給業(yè)主，另一方面，市場(chǎng)需求的變化也促使經(jīng)銷商及時(shí)將流行的產(chǎn)品通過(guò)展廳的變化表現(xiàn)出來(lái)。“有新產(chǎn)品直接擺在貨架上，不直觀，有的消費(fèi)者就喜歡某一類產(chǎn)品，他們逛建材市場(chǎng)如果不能一眼看到這類產(chǎn)品，我們也就會(huì)錯(cuò)過(guò)這一個(gè)客戶。”一個(gè)仿古磚品牌店面的銷售員告訴記者。
以今年流行的現(xiàn)代仿古風(fēng)產(chǎn)品為例，很多經(jīng)銷商只是將產(chǎn)品擺放在一個(gè)小貨架上，消費(fèi)者到店選購(gòu)瓷磚(點(diǎn)擊查看最新求購(gòu)信息)，沒(méi)有裝修案例或相關(guān)較為直觀的形式展示產(chǎn)品，消費(fèi)者就很難明白這種產(chǎn)品所表現(xiàn)出來(lái)的裝修風(fēng)格，對(duì)于做高端市場(chǎng)的品牌而言，店面內(nèi)的每一類產(chǎn)品都會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)樣板間展示這類產(chǎn)品的可能性，將它的延伸風(fēng)格用直觀的樣板間展示出來(lái)，不僅有利于銷售員向業(yè)主介紹產(chǎn)品，而且能讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品裝修的空間效果。
然而，在裝修店面時(shí)，經(jīng)銷商除了考慮自己所代理品牌的產(chǎn)品定位，自身資金實(shí)力以及裝修公司的裝修水平、性價(jià)比也是他們關(guān)注的關(guān)鍵因素，記者了解到，現(xiàn)在建材市場(chǎng)展廳裝修費(fèi)用一般每平米在500元-600元，專門(mén)承接店面裝修的工長(zhǎng)惠師傅告訴記者，這個(gè)價(jià)位都是比較簡(jiǎn)單的裝修。而仿古磚品牌的店面則要求較高，不僅需要較多的樣板間，而且各種配件也較多，裝修費(fèi)用稍微高一些，每平米超過(guò)800元。
店面裝修這項(xiàng)硬成本對(duì)中小型經(jīng)銷商而言并不低，因此大部分經(jīng)銷商都不會(huì)輕易進(jìn)行店面裝修，西安強(qiáng)珍建材負(fù)責(zé)人阿強(qiáng)表示，處于成本考慮，有的經(jīng)銷商也不愿意裝修店面，除了店面出手轉(zhuǎn)讓等原因而裝修，就是品牌店面會(huì)進(jìn)行較大范圍的重裝。
然而，在部分經(jīng)銷商看來(lái)，他們并不提倡大店、樣板間模式，“一個(gè)樣板間有時(shí)候會(huì)限定一款產(chǎn)品的裝修風(fēng)格，”經(jīng)銷商嚴(yán)青認(rèn)為，銷售的作用是引導(dǎo)客戶選擇適合他們的產(chǎn)品，而最好的做法是經(jīng)銷商提升專業(yè)度，能夠?qū)⒁豢町a(chǎn)品可能涉及到的風(fēng)格介紹給客戶，并為客戶需要的空間效果搭配一些瓷磚產(chǎn)品，“展廳一直變來(lái)變?nèi)�，并不能解決根本問(wèn)題。”
