12月5日下午“協(xié)同創(chuàng)新 融合發(fā)展”—2016中國櫥柜總裁論壇在廣州舉行，來自行業(yè)的大咖企業(yè)家們共同討論、聚集智慧，為行業(yè)發(fā)展提供更多思路。在論壇上，深圳家具開發(fā)研究院院長許柏鳴教授發(fā)表以“家居行業(yè)下一個風(fēng)口是什么?”為主題的精彩演講。當(dāng)前，越來越多的企業(yè)進(jìn)入全屋定制領(lǐng)域，但許教授并不認(rèn)同全屋定制就是一個風(fēng)口。

　　以下是許柏鳴教授演講實錄整理：

　　我們還是要回歸本質(zhì)，作為企業(yè)來講，它的本質(zhì)就是為消費者創(chuàng)造價值，成功遞送價值，最后獲取自身的價值。問題是，消費者對價值的訴求一直在變。因為低層次的價值被滿足了，剩下的高層次價值沒有被滿足，這種情況下，誰能夠先滿足，誰就能夠比別人生存得更好。在這樣一個過程當(dāng)中，我們一直在變化。這個變化，首先需要把變化的軌跡描述出來，我們才能找到未來新的風(fēng)口在哪里。今天講的主題，是一個迎合性的話題，是大家最關(guān)心的話題，家居行業(yè)下一個風(fēng)口是什么?當(dāng)今的風(fēng)口是什么?全屋定制就是一個風(fēng)口，但是我不認(rèn)同這個說法。

　　不是每家企業(yè)都能做全屋定制

　　整個中國家居行業(yè)，遵行的是兩條軌道，第一是以活動家居為主體，第二是以廚房家居為起點，現(xiàn)在到了定制衣柜，有進(jìn)一步擴展的空間，是定制類的家居，這兩條路平行往前走。當(dāng)前，一二線城市樓盤格局比較小，房屋比較貴，消費者房屋建筑面積非常的珍貴，要充分合理的利用空間。尤其是生活方式發(fā)生了變化，現(xiàn)在人們的衣物越來越多，傳統(tǒng)的衣柜越來越無法容納，活動家居提供的柜類不能滿足要求，給定制家居崛起提供了空間。近五年來定制家居為什么這么紅火，就是這個原因。定制企業(yè)介入家居行業(yè)，對家居行業(yè)是好事，因為活動家居企業(yè)不愿意干這種非常麻煩的事情，而且里面還有很多的門檻，這些門檻一般的活動家居企業(yè)不具備。定制家居的興起，反過來促動了傳統(tǒng)家居行業(yè)，現(xiàn)在這兩個行業(yè)開始并軌了。

　　在這樣一個階段，有些企業(yè)做好了櫥柜，也做好了定制衣柜，開始向全屋家居定制的方向發(fā)展。其他相關(guān)的企業(yè)都在紛紛圍繞這個目標(biāo)轉(zhuǎn)型，中小型企業(yè)在走全屋定制的道路，原來做活動家居的企業(yè)現(xiàn)在也做定制家居。接下來，包括房地產(chǎn)業(yè)、建材領(lǐng)域，甚至是電器領(lǐng)域，都看到了全屋整體解決方案。在這個時候，我們要反思是不是每家企業(yè)都可以在這里獲得生存空間，答案顯然是否定的。我先假設(shè)這樣一種可能性，在未來這樣的空間當(dāng)中，我相信大概是5年左右的時間，我們的行業(yè)會完成新的整合，會發(fā)生天翻地覆的變化。這個變化來自于哪里?主要是會分化，在分化的過程當(dāng)中，大致有這么幾種：首先是平臺為核心的企業(yè)，第二是以產(chǎn)品和服務(wù)為核心的企業(yè)，第三是純加工制造的企業(yè)。這三類企業(yè)，每一類都可以細(xì)分，在家居行業(yè)來講，平臺型企業(yè)一般可以做到千億級，產(chǎn)品和服務(wù)型的企業(yè)可以做到百億級，生產(chǎn)加工制造企業(yè)做到幾十億也是沒有問題。但是，行業(yè)不需要太多平臺，平臺多了一定玩不起來，最后會有大部分的平臺死掉。

　　現(xiàn)在傳統(tǒng)的平臺，比如說家居大賣場和網(wǎng)絡(luò)上的銷售平臺，就是這個行業(yè)滋生的平臺，或者是準(zhǔn)平臺。比如說傳統(tǒng)的家居已經(jīng)完成了全國布局，在全國有4000家門店，每家門店平均體量大約是5000平方米，即有渠道又有品牌，這就是平臺，實際上已經(jīng)具備了平臺的屬性。因此，如果在渠道和端口的體量上，任何產(chǎn)品搭載在這里都可以實現(xiàn)巨大的效應(yīng)。

　　定制類的企業(yè)，實際上現(xiàn)在叫全屋配置，為什么這些企業(yè)要這么做?因為它已經(jīng)完成了七七八八的全國渠道布局，這個布局在全國市場大概有2000多家門店，基本上在全國市場已經(jīng)布了一半的局，網(wǎng)絡(luò)成了規(guī)模以后，端口一定要擴大客單量。因為有硬件設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的支撐，在這個基礎(chǔ)上，單個門店要擴充銷售。從定制衣柜開始，再把櫥柜納進(jìn)來，把沙發(fā)、客廳家居等等納入進(jìn)來。占住了有利的口岸，可以在一個門店給消費者提供一體化的服務(wù)，對消費者來說是方便的，對企業(yè)來說銷售也能提上去。我為什么一直強調(diào)不能叫全屋定制只能叫全屋配置，因為全屋家居的做法是不一樣的，否則的話價格沒有競爭力�，F(xiàn)在所謂的高端全屋定制，這不叫高端定制，實際上叫大規(guī)模定制。實際上，定制家居是低端市場的高競爭力。在全國2000多個網(wǎng)點，每個店要配幾個設(shè)計師，你有這么多一流的設(shè)計師嗎?只是為了在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上解決配套的問題，而不是完善設(shè)計，設(shè)計師沒有這個承載力做這么多設(shè)計。

　　中小型企業(yè)必須走專業(yè)化道路

　　在平臺當(dāng)中，傳統(tǒng)領(lǐng)域的龍頭老大，已經(jīng)建成了平臺，現(xiàn)在定制企業(yè)前三甲也切入到這個領(lǐng)域。這個時候巨頭之間也會殘殺，最后的效果是什么呢?平臺與平臺之間也實現(xiàn)差異化。盡管都是平臺，但是有自己明顯的特色。相信未來也會是這樣的形態(tài)。中小型企業(yè)，如果要走這條路，一定會死，這不是你該走的路，你必須要走另外一條路，走到以專業(yè)化為基礎(chǔ)，以技術(shù)和產(chǎn)品為核心的路，做100億是沒有問題。在整個市場上，其實更多的是需要這樣的企業(yè)。因為隨著消費需求的變化，隨著老百姓生活方式的改變和生活水平的提高，消費需求提升了，需要更好的東西。只有專業(yè)才能精細(xì)，才能夠做的更到位，這個過程是無限的。

　　在座的企業(yè)家大部分是櫥柜企業(yè)，櫥柜企業(yè)我接觸的不是很多，活動家居相對接觸的比較多，但是道理一樣。當(dāng)有幾家企業(yè)開始做全屋定制的時候，我們在櫥柜這個領(lǐng)域深耕細(xì)作的空間還是挺大的，如果能做好，做到兩三百億是沒有問題的。相反，當(dāng)這些巨頭從櫥柜做全屋定制的時候，又騰出一個空間來，因為他們的注意力轉(zhuǎn)向跑馬圈地去了，這個時候剛好給櫥柜企業(yè)深耕細(xì)作騰出空間，在這里是大有作為的。除此之外，在其他每個細(xì)分領(lǐng)域都是這樣。

　　總的來講，行業(yè)里面跑馬圈地的運動已經(jīng)接近尾聲了。最早的跑馬圈地運動，是做全，家居企業(yè)在全國布滿渠道，然后把全國市場的地圈下來了。后來在這個領(lǐng)域逐漸細(xì)分化，沙發(fā)的跑馬圈地運動基本上結(jié)束了，在全國市場上前三甲已經(jīng)浮出水面。定制衣柜起步最晚，但是跑馬圈地運動來的更快，在這個領(lǐng)域里面，基本上也是大局已定。櫥柜領(lǐng)域的跑馬圈地還沒有結(jié)束，當(dāng)然也開始進(jìn)入到高競爭的階段。床墊的跑馬圈地運動剛剛開始，還沒有形成格局。

　　在個過程當(dāng)中，接下來下面的空間在哪里?剛才我講的每個品類當(dāng)中，都可以越來越細(xì)分。整個行業(yè)的脈絡(luò)發(fā)展趨勢就是細(xì)分的過程。任何板塊都離不開三個階段。第一個階段是培育期，第二是優(yōu)化期，第三是成熟期。每個市場的龍頭老大一定是完成這三個階段走到最后，才能成為最大的企業(yè)，這就是整個中國家居行業(yè)多年來的脈絡(luò)。新的機會在哪里?服務(wù)和設(shè)計。

　　下一個風(fēng)口是什么?主要不在定制。定制的變化是必須的，無論是活動家居還是定制家居，定制只是一項必須的服務(wù)。現(xiàn)階段，定制領(lǐng)域的核心競爭力是信息化。但未來核心領(lǐng)域不是信息化，為什么?不是說信息化不重要，而是，信息化到那個時候已經(jīng)普及了。新的機會在哪里?第一是服務(wù)，第二是設(shè)計，尤其是大設(shè)計。信息化、自動化成熟以后，用機器把人解放出來，但是回過頭來，當(dāng)我們高度地實現(xiàn)信息化、自動化的時候，最后會回歸到人。從技術(shù)回歸到人，人才是核心價值，這個時候，人主要是在于設(shè)計，這個是機器所代替不了的。

　　接下來，要謀求在未來更大的競爭優(yōu)勢，服務(wù)和設(shè)計是不可或缺的。但是很難，服務(wù)比現(xiàn)在的信息化更難。正因為如此，才會有巨大的機會。對每個企業(yè)來講，必須在看清楚整個格局的情況下，為自己做一個頂層設(shè)計，這個戰(zhàn)略可以從幾個模塊考慮。第一，要在這個市場確定自己的位置，不僅僅考慮自己的競爭能力，還要考慮未來的格局。第二，確定要做什么，第三是要打通邏輯，其中有九大模塊：市場細(xì)分、價值主張、渠道、客戶關(guān)系的建立和維護(hù)、收益流、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵經(jīng)營活動、關(guān)鍵合作者、成本層面。只有把這九個模式打通了，商業(yè)模式建全了，再進(jìn)行品牌建設(shè)和產(chǎn)品服務(wù)傳播，這三維一體的優(yōu)化，企業(yè)的頂層設(shè)計就可以做完。