電話營(yíng)銷不斷騷擾消費(fèi)者，讓消費(fèi)者一接聽就很不舒服，使得許多經(jīng)銷商開始苦惱。小區(qū)營(yíng)銷不管用，電話營(yíng)銷造成很大反感，很多人于是就不敢再進(jìn)行電話營(yíng)銷，其實(shí)這是認(rèn)知的錯(cuò)誤。

正確理解電話營(yíng)銷  瓷磚銷售方可“破冰”　(圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò))

不是這些營(yíng)銷手段沒(méi)有用，而是大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)其中的營(yíng)銷方式和技巧并不熟悉。電話營(yíng)銷也不是那么難，要做好電話營(yíng)銷，要從以下幾個(gè)方面努力：

一、電話營(yíng)銷人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建。

電話營(yíng)銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的時(shí)候，你不知道談話的對(duì)方是什么樣的人，他當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)如何。因此，電話營(yíng)銷人員需要備以下特質(zhì)：內(nèi)心強(qiáng)大，抗挫折能力強(qiáng);聲音甜美，具有磁性;能從對(duì)方說(shuō)話中或者呼吸中感受客戶想法。

在實(shí)際的電話營(yíng)銷中，電話營(yíng)銷人員會(huì)面對(duì)客戶的無(wú)理刁難、謾罵或者追根究底電話號(hào)碼從何處而來(lái)。這個(gè)時(shí)候作為電話營(yíng)銷人員，必須要把電話營(yíng)銷這件事情當(dāng)成幫助客戶的行為，客戶不愿意接受幫助是客戶的損失，電話營(yíng)銷的目的是為了讓客戶知道促銷信息，從而讓客戶最大限度的省錢。許多電話營(yíng)銷的失敗就是在于電話營(yíng)銷者沒(méi)有強(qiáng)大的心理構(gòu)建。

二、電話營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作要充分。

電話營(yíng)銷人員在實(shí)施電話營(yíng)銷前必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，檢查自己的電話信號(hào)是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，自己的情緒狀況如何，準(zhǔn)備好需要打電話的客戶資料。

除此之外，電話營(yíng)銷人員要了解并熟悉活動(dòng)方案，包括活動(dòng)DM單，小區(qū)VIP卡，還需要熟悉品牌活動(dòng)方案、品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值等。另外，提前編列好客戶可能預(yù)計(jì)問(wèn)到的問(wèn)題清單，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷人員在和客戶溝通過(guò)程中，這些問(wèn)題客戶都可能會(huì)問(wèn)到，只有把準(zhǔn)備工作做在前面，在電話營(yíng)銷過(guò)程中，才不會(huì)手忙腳亂，做到井然有序。

三、電話營(yíng)銷必須遵循的步驟。

要想實(shí)現(xiàn)較好的電話營(yíng)銷效果，在電話營(yíng)銷過(guò)程中，需要遵循以下步驟。

第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話營(yíng)銷人員在準(zhǔn)備階段對(duì)準(zhǔn)鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進(jìn)入良好電話營(yíng)銷前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。

第二步：檢查自己的手機(jī)/座機(jī)信號(hào)是否暢通，音量是否合適，自己和朋友先測(cè)試一下。

第三步：按準(zhǔn)備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進(jìn)行ABC分級(jí)，根據(jù)自己的特點(diǎn)，選擇好自己的第一個(gè)客戶，以提高自己的情緒和心情。

第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免短信停機(jī)，模版短信內(nèi)容可以為“XXX月XXX日，XXX品牌工廠搶購(gòu)會(huì)盛大開啟，工廠老總親臨，精品瓷磚XXX元，豪華帶下水花灑XXX元，衛(wèi)生間全套3大件XXX元，僅此一天，憑VIP卡可獲贈(zèng)XXX禮品，并可享受實(shí)付滿2000元抵扣100元，地址：XXX市XXX市場(chǎng)，電話：XXXXXX

第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開始撥打電話，首先確認(rèn)對(duì)方是否收到短信，在實(shí)際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達(dá)80%以上，確認(rèn)的目的是希望對(duì)方有所回應(yīng)，便于電話營(yíng)銷人員可以和客戶有對(duì)話的機(jī)會(huì)。

這個(gè)時(shí)候可能有三種情況：

第一種是回答回答已經(jīng)買了，這個(gè)時(shí)候我們可以告訴對(duì)方，可以過(guò)來(lái)或者帶朋友過(guò)來(lái)比較產(chǎn)品，在實(shí)際的電話營(yíng)銷中，回答已經(jīng)買了的客戶起碼還有30-50%實(shí)際上是沒(méi)有購(gòu)買的;

第二種情況就是顧客說(shuō)很忙，這個(gè)時(shí)候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說(shuō)明打擾他了，回頭再發(fā)信息給顧客，同時(shí)說(shuō)明方便的時(shí)候再給他去電;

第三種就是愿意聽你說(shuō)明，有的客戶可能還問(wèn)你一些問(wèn)題，這些客戶就是重點(diǎn)客戶，可以持續(xù)跟進(jìn)。

四、電話營(yíng)銷的后續(xù)跟進(jìn)。

在實(shí)際電話營(yíng)銷中，靠一次電話溝通很難打動(dòng)消費(fèi)者去現(xiàn)場(chǎng)看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進(jìn)。跟進(jìn)的方法可以是短信問(wèn)候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費(fèi)者的抱歉感，從而驅(qū)動(dòng)顧客愿意來(lái)到促銷現(xiàn)場(chǎng)，也可利用提前賣卡，到現(xiàn)場(chǎng)有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費(fèi)者付出一定成本，這樣消費(fèi)者到達(dá)率自然就增高了。

總之，電話營(yíng)銷對(duì)于目前的家居建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營(yíng)銷手段。作為家居建材經(jīng)銷商，需要及時(shí)創(chuàng)新電話營(yíng)銷手段并結(jié)合其他營(yíng)銷方法，打出營(yíng)銷組合拳，是很容易感染消費(fèi)者的。當(dāng)然，這取決于客戶資料的精準(zhǔn)度、電話營(yíng)銷人員的素質(zhì)和有效的電話營(yíng)銷話術(shù)。

我們相信，只要通過(guò)這些組合，就能起到很好的電話營(yíng)銷效果。