【采訪(fǎng)時(shí)間】：2015年6月29日

　　【采訪(fǎng)地點(diǎn)】：美家網(wǎng)會(huì)客室

　　【采訪(fǎng)嘉賓】：集眾科技有限公司首席顧問(wèn)　科特勒咨詢(xún)中國(guó)管理合伙人　湯浩

　　【文字編輯】：美家網(wǎng)采編部 黃雪芳　

　　【美家網(wǎng)】：那么請(qǐng)問(wèn)湯總?cè)绾慰创�行業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，而集眾科技又是如何定位自身的發(fā)展目標(biāo)的呢？

　　【湯浩】：營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)取決于營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì).營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求與潛在需求�！兑捉�(jīng)》中有“不易、變易、簡(jiǎn)易”，市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的規(guī)律就是永遠(yuǎn)在變，永遠(yuǎn)在變的市場(chǎng)中一定有不變的規(guī)律。那么在未來(lái)的市場(chǎng)走向中有不變，肯定也有變化的趨勢(shì)。我在佛山首屆家居互聯(lián)網(wǎng)+峰會(huì)中討論過(guò)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的未來(lái)，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境越差的情況下，市場(chǎng)規(guī)律將會(huì)越明顯。

    真正屬于行業(yè)金字塔頂端品牌受到宏觀(guān)沖擊相對(duì)較小，而低端品牌由于性?xún)r(jià)比高會(huì)受到大眾消費(fèi)者的歡迎，而中檔品牌正是最危險(xiǎn)的洗牌對(duì)象，品牌上不去成本下不來(lái)，暴風(fēng)雨一來(lái)，這類(lèi)品牌多數(shù)讓出市場(chǎng)。

　　正值“互聯(lián)網(wǎng)+”的這一個(gè)風(fēng)口，傳統(tǒng)企業(yè)必須把握好這個(gè)難得的機(jī)會(huì)促進(jìn)轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)重要思維就是用戶(hù)思維，用戶(hù)在哪里，我們就要站在哪里。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)生活了，所以加快互聯(lián)網(wǎng)+的思維，系統(tǒng)，工具變革企業(yè)，與用戶(hù)拉近距離，重塑競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，根據(jù)企業(yè)自身資源重新定位是傳統(tǒng)企業(yè)生死一步�！　�

　　【美家網(wǎng)】：所以說(shuō)集眾科技未來(lái)的定位方向也是跟著消費(fèi)者走？

　　【湯浩】：對(duì)，這是永遠(yuǎn)的、永恒不變的真理。

　　【美家網(wǎng)】：請(qǐng)問(wèn)湯總，從專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)在哪里，又應(yīng)如何把握機(jī)會(huì)創(chuàng)造贏商？

　　【湯浩】：我講演中提出的企業(yè)面對(duì)的“十大埋伏”主要是從宏觀(guān)趨勢(shì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)自身管理三個(gè)方面提出的，其實(shí)說(shuō)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)最核心的問(wèn)題是市場(chǎng)問(wèn)題，說(shuō)白了是僧多粥少，面對(duì)市場(chǎng)上客戶(hù)越來(lái)越少的難題，誰(shuí)更強(qiáng)勢(shì)、能搶占到更多市場(chǎng)份額的企業(yè)才能笑到最后。

    面對(duì)客戶(hù)行為已經(jīng)在變化的趨勢(shì)，企業(yè)不可能再在原來(lái)的環(huán)境下“獨(dú)釣寒江”，而應(yīng)該主動(dòng)、精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，所以企業(yè)變革在其中顯得十分的重要，加快品牌定位、渠道優(yōu)化和與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，都是企業(yè)應(yīng)該著重把握的關(guān)注點(diǎn)。

　　集眾科技蓄積了十多年的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，用時(shí)一年多研究出的互聯(lián)網(wǎng)+整體落地的解決方案，就是在利用云數(shù)據(jù)和云平臺(tái)為企業(yè)做出的做量身定做的方案，創(chuàng)造了第一個(gè)把“互聯(lián)網(wǎng)＋”從一個(gè)概念變?yōu)槁涞亟鉀Q方案的壯舉。集眾科技利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫大家做管理的系統(tǒng)優(yōu)化，這是集眾科技與其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所不同的地方，也是像集眾“十年磨一劍”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)才有的成果。

　　【美家網(wǎng)】：面對(duì)象湯總說(shuō)的“僧多粥少”的問(wèn)題，您認(rèn)為有沒(méi)有可能再創(chuàng)造市場(chǎng)需求？

　　【湯浩】：不是沒(méi)有可能。比如說(shuō)，在家居建材中，房屋的裝修鏈沒(méi)有改變，企業(yè)可以爭(zhēng)奪資源，瓷磚爭(zhēng)奪石材的資源，涂料可以爭(zhēng)奪布藝的資源。但還是說(shuō)回那句話(huà)，市場(chǎng)的規(guī)律是客觀(guān)存在的，未來(lái)的新常態(tài)下需求量會(huì)逐漸減少，只有在市場(chǎng)占領(lǐng)超前位置，內(nèi)功強(qiáng)的企業(yè)才能存活下來(lái)。

　　【美家網(wǎng)】：湯總在講演中屢次提到要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和潛在需求，那么請(qǐng)問(wèn)湯總認(rèn)為現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)企業(yè)在這方面做得怎么樣？

　　【湯浩】：我個(gè)人認(rèn)為是做得參差不齊，畢竟整個(gè)行業(yè)水平并不是很理想。這個(gè)問(wèn)題很大，從我作為科特勒集團(tuán)的中國(guó)管理合伙人的角度，中國(guó)和國(guó)際的品牌相比是有差距，特別是在對(duì)消費(fèi)者的研究方面，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生依賴(lài)。消費(fèi)者的消費(fèi)需求可以分為很多種，有剛性需求、標(biāo)準(zhǔn)化需求、個(gè)性化需求和潛在的需求，這得等待企業(yè)找到目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析后才能評(píng)判。

　　【美家網(wǎng)】：就是就滿(mǎn)足客戶(hù)需求的問(wèn)題，湯總認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何拉近與客戶(hù)的距離？

　　【湯浩】：這個(gè)話(huà)題也很寬泛。我打個(gè)比方，企業(yè)不僅要拉近產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的關(guān)系，還要拉近經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的關(guān)系。以下基本的銷(xiāo)售原理應(yīng)該可以回答你的問(wèn)題。

    第一，要讓客戶(hù)對(duì)自身產(chǎn)品有認(rèn)知，這就涉及到了信息傳遞，像互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)端這樣的渠道是必不可少的；第二，要讓客戶(hù)從認(rèn)知到認(rèn)同，即吸引客戶(hù)來(lái)體驗(yàn)和觀(guān)摩；最后產(chǎn)生消費(fèi)行為時(shí)，企業(yè)要著重樹(shù)立良好的口碑和信譽(yù)。

　　【美家網(wǎng)】：最后想請(qǐng)湯總分享一下對(duì)未來(lái)的家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的看法。

　　【湯浩】：科特勒先生作為“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父”，他曾經(jīng)提出三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代：營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，是以產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品時(shí)代；營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，是以推銷(xiāo)為核心的需求時(shí)代；而營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，是基于情感交流的的時(shí)代，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)與消費(fèi)者間互動(dòng)的關(guān)系，即在互聯(lián)網(wǎng)的溝通層面。

    我在講演中大膽的提出４．０時(shí)代，因?yàn)橄�費(fèi)者已經(jīng)從滿(mǎn)足制造商提供的商品到追求個(gè)性化了，他們需要定制自己中意的產(chǎn)品，而在追求品牌方面不那么苛刻，基于集眾科技手機(jī)的云數(shù)據(jù)與云計(jì)算，我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)4.0時(shí)代，正是滿(mǎn)足客戶(hù)需求和潛在需求的時(shí)代。

    科特勒先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的品牌，必然能夠在企業(yè)與消費(fèi)者之間傳遞一種可持續(xù)的具有情感價(jià)值的關(guān)系。”所以說(shuō)，品牌在若干年后沉淀在消費(fèi)者認(rèn)知的品牌，才是真正強(qiáng)大的品牌。

    其實(shí)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的本質(zhì)仍是讓消費(fèi)者認(rèn)同，這是不變的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去中間環(huán)節(jié)的時(shí)代，企業(yè)能夠更加快速更加精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，生產(chǎn)工具的不同會(huì)引起在生產(chǎn)關(guān)系引起轟動(dòng)，這就需要研究消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，并借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做出相應(yīng)的平臺(tái)。

　　【美家網(wǎng)】：湯總就目前市場(chǎng)上消費(fèi)者個(gè)性化定制的趨勢(shì)，您認(rèn)為家居建材的切入點(diǎn)在哪里？

　　【湯浩】：滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求和潛在需求。這需要企業(yè)培養(yǎng)領(lǐng)先的機(jī)制。這其中包括三個(gè)方面：一是市場(chǎng)研究，就是在市場(chǎng)研究方面要占領(lǐng)先地位，這樣才能精準(zhǔn)地研究消費(fèi)者的需求變化；第二是產(chǎn)品研究，即使對(duì)有形與無(wú)形產(chǎn)品的包裝走差異化道路；三是機(jī)制研究，企業(yè)必須建立像小米這樣的平臺(tái)讓消費(fèi)者得以參與，消費(fèi)者有參與，企業(yè)才能真正了解客戶(hù)需求什么，潛在需求什么。

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