【采訪嘉賓】：藍(lán)珀瓷磚總經(jīng)理潘秉然
【采訪地點(diǎn)】：中國(guó)陶瓷城總部基地
【采訪時(shí)間】：2014年9月9日下午
【主持人】： 美家網(wǎng)編輯 丘利榮&羅順瑜
【文字編輯】：丘利榮
藍(lán)珀瓷磚總經(jīng)理潘秉然
【美家網(wǎng)】：潘總，您好！往年這個(gè)時(shí)候，是屬于陶瓷市場(chǎng)傳統(tǒng)旺季，可今年的陶瓷市場(chǎng)“不溫不火”，作為職業(yè)經(jīng)理人的您是如何看待如今的市場(chǎng)走向呢？
【潘秉然】：我感覺(jué)現(xiàn)在的市場(chǎng)變了，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是必須要站在趨勢(shì)上考慮問(wèn)題，今年五六月份開(kāi)始行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了所謂銷量下滑狀態(tài)，在我看來(lái)，造成行業(yè)銷量的劇烈下降，也是因?yàn)榇嬖谝恢崩_我們行業(yè)的兩個(gè)問(wèn)題：
一、產(chǎn)能過(guò)剩，我相信我們的產(chǎn)能過(guò)剩已經(jīng)從相對(duì)過(guò)剩步入到絕對(duì)過(guò)剩，現(xiàn)在隨著周邊的區(qū)域性廠區(qū)的出現(xiàn)，他們快速地占領(lǐng)三四線、五六線的城市，一方面市場(chǎng)的大幅度下沉，造成市場(chǎng)擁擠，另一方面，行業(yè)如今產(chǎn)能還在持續(xù)增加，必然會(huì)從以前的相對(duì)過(guò)剩模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)過(guò)剩，所以現(xiàn)在行業(yè)銷量出現(xiàn)大幅度的滑停狀態(tài)的現(xiàn)狀在我看來(lái)還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。
二、同質(zhì)化，隨著噴墨的工藝技術(shù)產(chǎn)生，現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品更為規(guī)范化，也就導(dǎo)致產(chǎn)品單一化，因此產(chǎn)品很難脫離同質(zhì)化現(xiàn)象。行業(yè)現(xiàn)在的盲從現(xiàn)象很多，比如當(dāng)市場(chǎng)的某產(chǎn)品很暢銷時(shí)，行業(yè)就會(huì)一窩蜂跟風(fēng)，還有就是終端營(yíng)銷，也處在嚴(yán)重的同質(zhì)化狀態(tài)，終端營(yíng)銷方式方法不多，促銷，展銷會(huì)，團(tuán)購(gòu)會(huì)，都是比較常見(jiàn)的營(yíng)銷方式，所以如今終端市場(chǎng)也是處在一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)狀態(tài)。
【美家網(wǎng)】：無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何變化，關(guān)鍵還是企業(yè)的產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者的喜愛(ài)，藍(lán)珀瓷磚一直以來(lái)都走在潮流的前沿，您認(rèn)為，藍(lán)珀瓷磚的未來(lái)產(chǎn)品趨勢(shì)如何走向？
【潘秉然】：在如今市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)上，看到現(xiàn)在消費(fèi)群體日漸年輕化的趨勢(shì)，也讓我們藍(lán)珀更加堅(jiān)信地走仿古磚的道路。于是2011年藍(lán)珀成立之初，藍(lán)珀瓷磚提出了“法式空間”的概念，到了2014年，當(dāng)最新的藍(lán)珀法式生活館落成后，對(duì)仿古磚概念的定義再次作了最新的詮釋：最浪漫的仿古磚。如今藍(lán)珀已經(jīng)用兩年的時(shí)間來(lái)潛移默化的完成我們浪漫仿古磚概念的完善。
【美家網(wǎng)】：藍(lán)珀給產(chǎn)品的定位是做仿古磚，那藍(lán)珀瓷磚在產(chǎn)品上是如何滿足消費(fèi)者的需求？藍(lán)珀倡導(dǎo)法式生活的概念有哪些獨(dú)特的意義？
【潘秉然】：我們做仿古磚是希望在產(chǎn)品上做差異化，但是我們的這種差異化必須有所準(zhǔn)備，有作為，也必須是順勢(shì)而為，藍(lán)珀現(xiàn)在市場(chǎng)最大優(yōu)勢(shì)的之一，個(gè)人分析是年輕化，時(shí)尚化，互聯(lián)網(wǎng)化�，F(xiàn)在80,90后的消費(fèi)者已經(jīng)成為主流消費(fèi)者，他們的消費(fèi)觀念會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)化會(huì)帶來(lái)質(zhì)的的改變，所以年輕化是現(xiàn)在市場(chǎng)變化的核心，但會(huì)因互聯(lián)網(wǎng)化給市場(chǎng)帶來(lái)質(zhì)的變化。新的消費(fèi)群體接受的事物全球化，更接受個(gè)性化，所以藍(lán)珀會(huì)毅然走差異化的仿古磚路線來(lái)迎合我們年輕的消費(fèi)群體。但我們做浪漫的仿古磚不僅僅是喊一個(gè)口號(hào)，我們從產(chǎn)品、工藝等不同方面進(jìn)行創(chuàng)新并開(kāi)始生產(chǎn)了幾個(gè)系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的花色、風(fēng)格等細(xì)節(jié)的處理，也更多的是從年輕化的觀念來(lái)思考設(shè)計(jì)。 藍(lán)珀現(xiàn)在品牌的概念是倡導(dǎo)法式生活，品牌的核心打造方向做最浪漫的仿古磚。浪漫于藍(lán)珀不只是品牌傳播的口號(hào)，最核心是要教會(huì)客戶怎么去賣“最浪漫”的產(chǎn)品，圍繞浪漫怎么做標(biāo)準(zhǔn)化。我們現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)備在我們展廳的外圍做一條“藍(lán)珀法式風(fēng)情街",把倍受行業(yè)關(guān)注的法式長(zhǎng)廊搬到戶外，把歐洲小鎮(zhèn)的街景搬到戶外，同時(shí)把埃菲爾鐵塔做進(jìn)展廳，要在總部基地形成藍(lán)珀風(fēng)情街的概念，其實(shí)也是對(duì)外釋放藍(lán)珀的品牌理念，同時(shí)10月16日我們會(huì)請(qǐng)《最浪漫的事》原唱者臺(tái)灣歌手趙詠華現(xiàn)場(chǎng)演繹《最浪漫的事》。
【美家網(wǎng)】：未來(lái)藍(lán)珀會(huì)在終端打造方面有哪些創(chuàng)新性的規(guī)劃呢？
【潘秉然】：10月18日的秋季陶博會(huì)期間，我們會(huì)在展廳的一樓做一些產(chǎn)品展示，產(chǎn)品展示會(huì)從經(jīng)典仿古磚的厚重感到時(shí)尚仿古磚的輕盈感的方向轉(zhuǎn)變，其展示氛圍定位絕對(duì)會(huì)顛覆仿古磚的傳統(tǒng)作風(fēng)，既完成了時(shí)尚仿古磚的詮釋，也保留了經(jīng)典仿古磚的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一方面有產(chǎn)品展示，另一方面，我們也圍繞浪漫的概念，把我們營(yíng)銷策劃方向落實(shí)在終端，藍(lán)珀計(jì)劃在終端形成差異化營(yíng)銷營(yíng)地，在營(yíng)銷方面，我們可以結(jié)合婚慶資源，如婚紗店，婚紗攝影公司，在中國(guó)結(jié)婚，買房幾乎是同時(shí)發(fā)生的，所以我們可以圍繞浪漫概念做一些資源整合。如今藍(lán)珀的定位，是從產(chǎn)品差異化入手，但最終我們還是需要找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，市場(chǎng)最大的價(jià)值也在于終端，必須通過(guò)消費(fèi)觀念的差異化切入市場(chǎng)。
在產(chǎn)品的風(fēng)格設(shè)計(jì)方面，我們現(xiàn)在規(guī)劃以“浪漫”的概念打造家居空間的第四維空間。什么是第四維空間，現(xiàn)代人生活的節(jié)奏比較緊張，希望回到家里會(huì)有一種溫馨舒緩的氛圍，家的主角也是我們的家人，不是說(shuō)回到家，還要對(duì)著那些先進(jìn)的電子設(shè)備，譬如：電視，電腦，手機(jī)等，這樣就缺乏一種感情的交流，所以我們打造浪漫仿古磚品牌，就是從消費(fèi)的感覺(jué)作為出發(fā)點(diǎn)，因?yàn)槿伺c人之間也是需要浪漫的，像家人之間，夫妻之間，下一代之間，長(zhǎng)輩之間等都是需要我們?nèi)?chuàng)造浪漫豐富我們的生活，讓消費(fèi)者主動(dòng)在家居上面制造浪漫，是我們的家居得到浪漫化的體驗(yàn)，我們家居浪漫化的概念也有相關(guān)的詮釋去落地，所以藍(lán)珀與設(shè)計(jì)師的選擇合作，提出打造浪漫之家的概念。
【美家網(wǎng)】：21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，對(duì)于陶瓷業(yè)的電商發(fā)展你怎么看？
【潘秉然】：對(duì)于線上線下的o2o的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，在我看來(lái)這只是一個(gè)模式，行業(yè)對(duì)于如今互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的定位普遍存在兩種誤區(qū)，第一，把電商看的過(guò)于高大上，這僅僅只是一種營(yíng)銷模式；第二，也有企業(yè)會(huì)有一種抗拒的心理，不會(huì)持續(xù)關(guān)注。那么以藍(lán)珀來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)的一種趨勢(shì)，我們肯定要擁抱它，所以目前藍(lán)珀的互聯(lián)網(wǎng)更多是把它作為是提升終端銷售質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的一種工序，通過(guò)這種工序，我們有效地提高我們的銷售質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，也有效地導(dǎo)入我們的團(tuán)隊(duì)，代理商，設(shè)計(jì)師，終端的消費(fèi)者等有效數(shù)據(jù)，利用端口形成一個(gè)有效的數(shù)據(jù)平臺(tái)，舉個(gè)例子，我們每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)系列的二維碼，印在產(chǎn)品的價(jià)格牌上供客戶掃描，這個(gè)二維碼存儲(chǔ)了我們仿古磚20甚至30個(gè)不同空間效果。如果專賣店只有500平方米，這個(gè)小小的二維碼，不僅解決了租金貴、展示空間有限的瓶頸，還可以通過(guò)二維碼形成了更多的應(yīng)用空間。我們用最新的高科技手段來(lái)做營(yíng)銷，不僅可以幫我們的代理商節(jié)省店鋪?zhàn)饨鸬膯?wèn)題，也讓年輕的消費(fèi)者感受到高科技手段營(yíng)銷，不僅是對(duì)品牌形象的一種正面宣傳，也相應(yīng)的得到消費(fèi)者的一些數(shù)據(jù)，把這些數(shù)據(jù)給到相應(yīng)的經(jīng)銷商，一方面可以幫助代理商做精準(zhǔn)營(yíng)銷，還可以通過(guò)這些數(shù)據(jù)和業(yè)主形成一些軟性的溝通，比如免費(fèi)上門丈量，免費(fèi)為消費(fèi)者做設(shè)計(jì)方案，爭(zhēng)取讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品有一種關(guān)注度。如果這個(gè)消費(fèi)者買了我們的產(chǎn)品，同樣利用這些數(shù)據(jù)做軟性溝通，讓已成為我們客戶的消費(fèi)者為我們帶來(lái)口碑傳播。掃的過(guò)程就是后臺(tái)數(shù)據(jù)的形成，為什么這個(gè)產(chǎn)品掃了這么多，為什么這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有人掃，為什么掃了賣了，為什么掃了不賣，為什么根本不掃不賣，這些數(shù)據(jù)可以為我們?cè)诮?jīng)營(yíng)、決策、營(yíng)銷策略方面提供數(shù)據(jù)的支撐。
現(xiàn)在我們做這個(gè)二維碼的的產(chǎn)品推廣，所花費(fèi)的時(shí)間并不算多，但可以為我們的客戶，消費(fèi)者，還有自身品牌的發(fā)展建立一個(gè)有效的數(shù)據(jù)宣傳平臺(tái)，進(jìn)一步商務(wù)電子化。說(shuō)到o2o是一種模式，那我認(rèn)為模式是可以復(fù)制的，模式核心是有競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)，所以在線上線下的發(fā)展的過(guò)程中，不斷導(dǎo)入精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，對(duì)我們以后走線上線下模式發(fā)展提供最核心的競(jìng)爭(zhēng)力--有效數(shù)據(jù)。本人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解就是：立足于現(xiàn)狀，規(guī)劃于未來(lái)，立足于現(xiàn)狀就是必須解決現(xiàn)在的職能，規(guī)劃于未來(lái)是得到有效的數(shù)據(jù)后需要做一個(gè)經(jīng)營(yíng)，為我們以后互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展提供數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，也能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)更好的服務(wù)和體驗(yàn)。
