【采訪嘉賓】：倍加新陶瓷銷售總經(jīng)理譚天虎
【采訪地點(diǎn)】：佛山市禪城區(qū)中國(guó)陶瓷總部基地西區(qū)F05座
【采訪時(shí)間】：2014年8月29日下午
【主持人】： 美家網(wǎng)編輯 丘利榮
佛山市倍加新陶瓷有限公司總經(jīng)理 譚天虎
【美家網(wǎng)】：倍加新陶瓷作為一個(gè)剛成立兩年的優(yōu)秀的新銳品牌，先后獲得“中國(guó)陶瓷行業(yè)十大影響力品牌”、“中國(guó)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌”等多種榮譽(yù)，那請(qǐng)問(wèn)倍加新陶瓷是如何迅速在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟？
【譚天虎】：倍加新陶瓷品牌策劃成立的時(shí)間是在2012年下半年，在成立初期，我們圍繞“時(shí)尚”的主題展開(kāi)宣傳，并作為品牌的形象和風(fēng)格。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，倍加新陶瓷以釉面磚為主，因?yàn)橛悦娲u有不同的印發(fā)方式，也就可以有較大的空間來(lái)發(fā)揮時(shí)尚設(shè)計(jì)。經(jīng)過(guò)一年半發(fā)展，倍加新以時(shí)尚為主題的全拋釉瓷磚在行業(yè)中也算是小有名氣，也得到越來(lái)越多業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，在市場(chǎng)上產(chǎn)品也比較全面和搶眼，也有了更多的固定消費(fèi)群體。
【美家網(wǎng)】：國(guó)內(nèi)瓷磚行業(yè)發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，還有著很大的市場(chǎng)潛力，瓷磚企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也才剛剛形成，為了適應(yīng)市場(chǎng)的趨勢(shì)變化企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型，請(qǐng)問(wèn)倍加新陶瓷在企業(yè)轉(zhuǎn)型方面有什么看法嗎？
【譚天虎】：對(duì)于轉(zhuǎn)型這個(gè)話題，我覺(jué)得可以從我們企業(yè)的起源說(shuō)起。最開(kāi)始我們企業(yè)是做拋光磚，而當(dāng)企業(yè)想要?jiǎng)?chuàng)立倍加新陶瓷這個(gè)品牌時(shí)就是一次轉(zhuǎn)型。然而在沒(méi)有做過(guò)品牌化的環(huán)境下，以前的幾個(gè)牌子基本是定位于普通大眾下消費(fèi)的產(chǎn)品，所以在我們倍加新成立之初，企業(yè)的轉(zhuǎn)型概念就已經(jīng)成立。具體今年6月份，陶瓷行業(yè)在受到房地產(chǎn)影響，整個(gè)行業(yè)銷量下滑，但對(duì)于倍加新陶瓷來(lái)說(shuō)，銷量相對(duì)比較平穩(wěn)，波動(dòng)肯定是有的，但是幅度比較小。從中我們得到結(jié)論，在市場(chǎng)低迷的時(shí)期，企業(yè)也已經(jīng)提前做好了轉(zhuǎn)型規(guī)劃。
【美家網(wǎng)】：倍加新在產(chǎn)品上一直保持有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么在當(dāng)前行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，倍加新陶瓷的產(chǎn)品是怎樣往更高境界發(fā)展？
【譚天虎】：以時(shí)尚瓷磚為主題，我們提出一個(gè)口號(hào)就是“打造時(shí)尚釉面磚領(lǐng)軍型品牌”。那時(shí)尚是什么？在我看來(lái)，時(shí)是“時(shí)間”，尚是“崇尚”。因此倍加新陶瓷要做的是讓人們崇尚生活的產(chǎn)品或者空間方案。在這個(gè)時(shí)尚的中心點(diǎn)下，我們打造的產(chǎn)品是“時(shí)尚加流行”，并逐步淘汰流于大眾化的產(chǎn)品，這樣我們才能在行業(yè)中保持自己的身段，才能保持我們品牌的定位，也能在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新方面始終走在行業(yè)的前列。
【美家網(wǎng)】：當(dāng)今市場(chǎng)在重新洗牌，企業(yè)要重新打造出自身的特色才能在行業(yè)中穩(wěn)住。對(duì)于現(xiàn)狀，倍加新陶瓷在終端方面有什么應(yīng)對(duì)的策略嗎？
【譚天虎】：說(shuō)到終端這塊，不管是對(duì)于企業(yè)或產(chǎn)品，都是很重要的環(huán)節(jié)。任何產(chǎn)品都必須要有足夠的曝光量。當(dāng)產(chǎn)品更多的曝光在消費(fèi)者面前時(shí)，這就好比在互聯(lián)網(wǎng)中有足夠的流量了，就會(huì)有足夠的轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品也才能達(dá)到一定程度的銷量。
對(duì)于倍加新陶瓷來(lái)說(shuō)，終端是我們產(chǎn)品曝光最主要的途徑之一。首先要建足夠多的終端展示面積，接著有更多的終端經(jīng)銷商來(lái)推廣我們的產(chǎn)品，然后我們?cè)偌右韵到y(tǒng)化的推動(dòng)。比如我們對(duì)經(jīng)銷商的一些培訓(xùn)，購(gòu)買銷售工具等等，這些就是我們通過(guò)系統(tǒng)化的一個(gè)助力和支持，提高轉(zhuǎn)化率和流量，并加以轉(zhuǎn)化，形成真正消費(fèi)者信賴的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品的最大化銷量。
【美家網(wǎng)】：目前看來(lái)倍加新陶瓷既有深入的產(chǎn)品研發(fā)，在終端的活動(dòng)也是在紅紅火火地進(jìn)行中。那么在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，瓷磚通過(guò)電商來(lái)進(jìn)行銷售已經(jīng)是一個(gè)普遍的渠道了，請(qǐng)問(wèn)貴公司在未來(lái)有線上線下相結(jié)合，打開(kāi)電商市場(chǎng)的規(guī)劃嗎？
【譚天虎】：其實(shí)對(duì)于電商我們企業(yè)一直是處于持續(xù)關(guān)注的態(tài)度，但現(xiàn)在還沒(méi)有具體行動(dòng)方案。上半年我們有跟電商合作過(guò)一些活動(dòng)，但我認(rèn)為，要想做好電商，必須先做好線下工作，這是非常重要的支撐基礎(chǔ)。
其實(shí)我們陶瓷行業(yè)在電商做的很成功的企業(yè)是很少的，而且盈利也不是特別理想。這是因?yàn)榇纱u不是一個(gè)完整的產(chǎn)品，它只是一個(gè)半成品，只有通過(guò)物流送到客戶手中并完成鋪貼才是一個(gè)成品。因此從一個(gè)產(chǎn)品曝光，方案提出，到客戶體驗(yàn)，直到客戶下單才完成的流程的三分之一，還有物流，售后，這些方面都是需要足夠的線下工作支撐。所以這一系列的環(huán)節(jié)，都只有把線下工作做好，才有可能發(fā)揮線上優(yōu)勢(shì)。
例如某陶瓷品牌有網(wǎng)點(diǎn)兩三千個(gè)，線下工作、店面工作到位，那么該品牌在電商方面獲得成功就是水到渠成。所以我認(rèn)為，電商不是說(shuō)做就能做好的，只有條件成熟才有機(jī)會(huì)成功。近期內(nèi)，在電商方面我們會(huì)繼續(xù)保持觀望狀態(tài)，但是當(dāng)條件成熟，并有一個(gè)好機(jī)遇，我們也會(huì)馬上啟動(dòng)這方面的方案。
【美家網(wǎng)】：業(yè)內(nèi)有人相信“渠道為王”，占領(lǐng)渠道的人才是勝者，也有人說(shuō)品牌比渠道更重要。倍加新陶瓷近年來(lái)在品牌上做了非常多的工作，那么您如何看待“品牌比渠道更重要”這個(gè)觀點(diǎn)呢？
【譚天虎】：其實(shí)渠道和品牌這兩者并不是互相矛盾的。品牌需要渠道支撐，渠道需要品牌影響力帶動(dòng)。這兩者缺一不可。任何做的比較好的品牌，都是在渠道下足功夫，得到成效才會(huì)體現(xiàn)在品牌效應(yīng)上面。也正是因?yàn)榍乐危趴赡苁蛊放频玫桨l(fā)展，兩者不可分開(kāi)，相輔相成。
從品牌運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，渠道是很技術(shù)性的東西，很多人誤以為品牌的重點(diǎn)是宣傳方面，實(shí)際情況卻不是這樣。品牌運(yùn)營(yíng)是扎扎實(shí)實(shí)把產(chǎn)品質(zhì)量和渠道推廣的工作做好，才能使銷售力量得到很好的發(fā)揮。所以我認(rèn)為正是這兩者的緊密聯(lián)系，才能讓企業(yè)做大做好。
【美家網(wǎng)】：在今年下半年會(huì)迎來(lái)陶瓷行業(yè)的“金九銀十”旺季，倍加新陶瓷在“金九”的促銷方面有那些營(yíng)銷策略嗎？請(qǐng)您給我們介紹一下。
【譚天虎】：在下半年的企業(yè)規(guī)劃方面，倍加新陶瓷主要有兩大方向。
第一、新產(chǎn)品的推出。我們的目的是朝更高方向發(fā)展，例如把全拋釉產(chǎn)品往大理石方向發(fā)展，繼續(xù)完善寶石概念，也進(jìn)行新的工藝創(chuàng)新。例如印花工藝，釉面磚工藝等工藝的革新進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)、還原大自然石材的風(fēng)。在我理解，最好的瓷磚其實(shí)無(wú)需高深的設(shè)計(jì)加工，只需高度真實(shí)還原其石材本色就可。
第二、在市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，“危中有機(jī)”，抓住機(jī)會(huì)，可能會(huì)讓企業(yè)產(chǎn)生一個(gè)質(zhì)的飛躍。因此很多經(jīng)銷商學(xué)會(huì)在危機(jī)中找轉(zhuǎn)機(jī)，這個(gè)時(shí)候倍加新陶瓷就有一個(gè)具體方案策劃中，強(qiáng)化終端，建店活動(dòng)。我們都知道，瓷磚并不不是單片的賣，而是一整套。所以有了好的展示，讓消費(fèi)者體會(huì)身臨其境的感覺(jué)。當(dāng)消費(fèi)者看過(guò)店面展示后，覺(jué)得我只需要稍加改動(dòng)，這套設(shè)計(jì)就可以直接搬到我家。這樣既能幫助消費(fèi)者裝修，也能達(dá)到產(chǎn)品的宣傳與銷售的效果。所以現(xiàn)在不是產(chǎn)品的年代，而是方案的年代。只有更好的方案吸引消費(fèi)者，投入更大的力量建立展示店面，才是最重要的渠道開(kāi)拓策略。
