如何從一個(gè)家庭主婦轉(zhuǎn)型到千萬(wàn)銷售規(guī)模的經(jīng)銷商？西寧薩米特經(jīng)銷商鄭素金的經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)重要的行業(yè)樣板。
西寧是一座特殊的城市，作為青海省會(huì)，平均海拔為2000多米，面積大小和廣州接近，常駐人口卻只有200多萬(wàn)人。鄭素金則是一名徹徹底底的南方人，老家是福建莆田，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)，到了西寧。她說(shuō)，在這之前自己就是一名家庭主婦，“什么都不懂的情況下”就踏入陶瓷行業(yè)，2005正式代理薩米特，一直堅(jiān)持至今。提到行業(yè)的發(fā)展，這位在瓷磚行業(yè)呆了快20年的老陶瓷人心態(tài)十分樂(lè)觀，她說(shuō)市場(chǎng)的好壞總是反反復(fù)復(fù)，只要堅(jiān)持下去，總會(huì)轉(zhuǎn)好。對(duì)于經(jīng)銷商而言，如果總是不舍得投入，故步自封，很容易“惡性循環(huán)”，路越走越窄。
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投1500萬(wàn)買下獨(dú)立門店
"舍得付出才能有回報(bào)"
青海西寧，隨著近年旅游業(yè)的興起，這座城市在互聯(lián)網(wǎng)上的存在感并不低。官方數(shù)據(jù)顯示，西寧面積約7660平方公里，和廣州的大小(7434.40平方千米)差不多。然而在常駐人口方面，2022年末西寧市常住人口約為248萬(wàn)人，約為廣州(1873萬(wàn)人)的13.24%；GDP方面，2023年上半年西寧GDP為924.15億元，僅為廣州(14130.69億元)的6.5%。
鄭素金是一個(gè)福建人，提起她的入行經(jīng)歷，家人的影響很關(guān)鍵。她說(shuō)自己原本只是一個(gè)家庭主婦，后來(lái)到過(guò)天津，2005年又來(lái)到西寧，正式踏入瓷磚行業(yè)。
“一開始啥也不知道。”鄭素金提到，那時(shí)候她也不了解行業(yè)，也沒有資金，和家里人統(tǒng)籌了40余萬(wàn)元起步，先代理了一個(gè)區(qū)域性品牌后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)“廣東也有瓷磚”。
品牌意識(shí)十分敏銳的鄭素金當(dāng)機(jī)立斷，先是花了幾個(gè)月的時(shí)間，把前一個(gè)品牌的庫(kù)存迅速處理、消化掉，然后親自跑到廣東佛山，想和心怡的廠家面談。
她表示，對(duì)薩米特的品牌印象很好，這是一個(gè)年輕化、活力化、國(guó)際化的一個(gè)品牌形象，剛好和自己的個(gè)性也很投緣。當(dāng)時(shí)廠家問(wèn)到有多少投入的問(wèn)題，她很坦誠(chéng)地表示：“我沒多少錢，但你相信我愿意一心一意去做，我會(huì)很用心去運(yùn)營(yíng)這個(gè)品牌，這比其他什么條件都重要。”
同樣在2005年，鄭素金正式簽約薩米特，后來(lái)又成立青海鑫聰商貿(mào)有限公司及青海古堯商貿(mào)有限公司。截至目前，西寧薩米特巖板專賣店面積達(dá)1600㎡，團(tuán)隊(duì)規(guī)模30-40人。2017年前后，為更好地進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，青海古堯商貿(mào)有限公司斥資1500萬(wàn)元將店面買入，這也見證了其對(duì)瓷磚事業(yè)堅(jiān)持的決心和毅力。
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零售市場(chǎng)想增長(zhǎng)
"要讓消費(fèi)者有購(gòu)買欲"
想把市場(chǎng)打好，在她看來(lái)，投入很關(guān)鍵。“要（堅(jiān)持）建店，本身我的性格要求比較完美一些，我掙的錢不是說(shuō)就放在口袋里，而是想著怎么樣去把這個(gè)店面更新，要不然自己都看了都沒有購(gòu)買欲，(消費(fèi)者就更沒有興趣了)。”
對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，終端門店的更新速度最起碼需要保持“3年一大裝，每年1小裝”的頻率。在大店模式興起的階段，鄭素金也保持著接連開大店的節(jié)奏。2005年，鄭素金首個(gè)薩米特品牌專賣店面積為100多㎡，在隨后的幾年，秉持著“有付出才能有回報(bào)”的她接連簽下面積超過(guò)1000㎡的專賣店，到了現(xiàn)在，僅薩米特品牌專賣店的店面面積就達(dá)1600㎡。
這種堅(jiān)持主要源于她一直以來(lái)保持的危機(jī)感。以品牌剛起步的階段為例，那時(shí)候即便店面的總體銷售尚可，但由于零售渠道占比不算太良性，2009年，西寧薩米特將門店遷至另一個(gè)較為高端的賣場(chǎng)，面積也擴(kuò)展到1400㎡。這一年，得益于大店的帶動(dòng)，店里的零售規(guī)模直接翻了100倍，“連工程都好談”。
當(dāng)前，受自然進(jìn)店客流下降的影響，零售渠道如何運(yùn)營(yíng)是當(dāng)前大多數(shù)經(jīng)銷商面臨的難題，也因此老客戶轉(zhuǎn)介紹率的重要性在日益凸顯。“薩米特的一大優(yōu)勢(shì)就是品牌沉淀18年了，老客戶占比、帶單率都比較高。”除此外，異業(yè)聯(lián)盟帶來(lái)的銷售轉(zhuǎn)化，也是重要的渠道之一。
從去年開始，西寧薩米特店加大對(duì)家裝渠道的部署力度，將家裝渠道作為重點(diǎn)部署的方向之一，今年的目標(biāo)是爭(zhēng)取要增長(zhǎng)30%。
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市場(chǎng)總是反反復(fù)復(fù)
堅(jiān)持走高端精致路線
提到今年市場(chǎng)的變化，根據(jù)大部分經(jīng)銷商的反饋，仍然不容樂(lè)觀：第一季度形勢(shì)相對(duì)較好；第二季度則下滑明顯，甚至比往年還“淡”；不過(guò)第三季度則相對(duì)有所回升。
鄭素金說(shuō)：“陶瓷行業(yè)現(xiàn)在更新速度太快，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，我個(gè)人認(rèn)為以后肯定是越精致越好的品牌，才能維持住。”
高端精致的品牌路線，可以說(shuō)是她入行之初便堅(jiān)定的品牌基調(diào)。“我堅(jiān)定走高端品牌，我認(rèn)為以后肯定是越精致的品牌運(yùn)營(yíng)得越好。”
也因此，鄭素金切入巖板的賽道也比大部分同行要早。據(jù)了解，相對(duì)于老客戶以及設(shè)計(jì)師的消費(fèi)群體，巖板店傳遞出來(lái)的品牌效應(yīng)確實(shí)更加出色。除此外，從整體的消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，瓷磚產(chǎn)品的規(guī)格越變?cè)酱�，從傳統(tǒng)的600×600(mm)、800×800(mm)到750×1500(mm)、900×1800(mm)、800×2600(mm)流行規(guī)格的演變，“越大越好”的趨勢(shì)顯然沒有消退。
為了幫助終端進(jìn)行巖板業(yè)務(wù)的開拓，近年來(lái)，薩米特也與明珠科筑攜手合作，推出新的成品交付系統(tǒng)，圍繞巖板系列產(chǎn)品，在應(yīng)用設(shè)計(jì)、訂制加工、鋪貼落地、資源整合等全過(guò)程交付落地的體系化服務(wù)系統(tǒng)。
提到未來(lái)的市場(chǎng)判斷，鄭素金則表示心態(tài)很淡定。入行18年，從對(duì)瓷磚一無(wú)所知到闖蕩至今，她認(rèn)為，市場(chǎng)的此消彼長(zhǎng)總是反反復(fù)復(fù)，但堅(jiān)持下去，未來(lái)一定會(huì)轉(zhuǎn)好。
在西寧呆了將近20年，鄭素金對(duì)當(dāng)?shù)匾呀?jīng)生出十分濃厚的感情，她反復(fù)呼吁：當(dāng)前西寧各方面政策對(duì)于人才吸納與培養(yǎng)都十分有優(yōu)勢(shì)，希望越來(lái)越多人愿意留在西寧，為推動(dòng)西寧的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力。
