【采訪時(shí)間】：2015年6月29日
【采訪地點(diǎn)】：美家網(wǎng)會(huì)客室
【采訪嘉賓】：集眾科技有限公司首席顧問 科特勒咨詢中國管理合伙人 湯浩
【文字編輯】：美家網(wǎng)采編部 黃雪芳
【美家網(wǎng)】：那么請(qǐng)問湯總?cè)绾慰创袠I(yè)未來的營銷趨勢，而集眾科技又是如何定位自身的發(fā)展目標(biāo)的呢？
【湯浩】：營銷的趨勢取決于營銷的本質(zhì).營銷的本質(zhì)就是滿足客戶的需求與潛在需求�！兑捉�(jīng)》中有“不易、變易、簡易”，市場永遠(yuǎn)不變的規(guī)律就是永遠(yuǎn)在變，永遠(yuǎn)在變的市場中一定有不變的規(guī)律。那么在未來的市場走向中有不變，肯定也有變化的趨勢。我在佛山首屆家居互聯(lián)網(wǎng)+峰會(huì)中討論過行業(yè)競爭的未來，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境越差的情況下，市場規(guī)律將會(huì)越明顯。
真正屬于行業(yè)金字塔頂端品牌受到宏觀沖擊相對(duì)較小，而低端品牌由于性價(jià)比高會(huì)受到大眾消費(fèi)者的歡迎，而中檔品牌正是最危險(xiǎn)的洗牌對(duì)象，品牌上不去成本下不來，暴風(fēng)雨一來，這類品牌多數(shù)讓出市場。
正值“互聯(lián)網(wǎng)+”的這一個(gè)風(fēng)口，傳統(tǒng)企業(yè)必須把握好這個(gè)難得的機(jī)會(huì)促進(jìn)轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)重要思維就是用戶思維，用戶在哪里，我們就要站在哪里。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)生活了，所以加快互聯(lián)網(wǎng)+的思維，系統(tǒng)，工具變革企業(yè)，與用戶拉近距離，重塑競爭關(guān)系，根據(jù)企業(yè)自身資源重新定位是傳統(tǒng)企業(yè)生死一步�！ �
【美家網(wǎng)】：所以說集眾科技未來的定位方向也是跟著消費(fèi)者走？
【湯浩】：對(duì)，這是永遠(yuǎn)的、永恒不變的真理。
【美家網(wǎng)】：請(qǐng)問湯總，從專業(yè)營銷的角度來看，企業(yè)營銷的痛點(diǎn)在哪里，又應(yīng)如何把握機(jī)會(huì)創(chuàng)造贏商？
【湯浩】：我講演中提出的企業(yè)面對(duì)的“十大埋伏”主要是從宏觀趨勢、行業(yè)競爭和企業(yè)自身管理三個(gè)方面提出的，其實(shí)說企業(yè)營銷的痛點(diǎn)最核心的問題是市場問題，說白了是僧多粥少，面對(duì)市場上客戶越來越少的難題，誰更強(qiáng)勢、能搶占到更多市場份額的企業(yè)才能笑到最后。
面對(duì)客戶行為已經(jīng)在變化的趨勢，企業(yè)不可能再在原來的環(huán)境下“獨(dú)釣寒江”，而應(yīng)該主動(dòng)、精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶、滿足客戶的需求，所以企業(yè)變革在其中顯得十分的重要，加快品牌定位、渠道優(yōu)化和與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，都是企業(yè)應(yīng)該著重把握的關(guān)注點(diǎn)。
集眾科技蓄積了十多年的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，用時(shí)一年多研究出的互聯(lián)網(wǎng)+整體落地的解決方案，就是在利用云數(shù)據(jù)和云平臺(tái)為企業(yè)做出的做量身定做的方案，創(chuàng)造了第一個(gè)把“互聯(lián)網(wǎng)＋”從一個(gè)概念變?yōu)槁涞亟鉀Q方案的壯舉。集眾科技利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫大家做管理的系統(tǒng)優(yōu)化，這是集眾科技與其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所不同的地方，也是像集眾“十年磨一劍”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專家團(tuán)隊(duì)才有的成果。
【美家網(wǎng)】：面對(duì)象湯總說的“僧多粥少”的問題，您認(rèn)為有沒有可能再創(chuàng)造市場需求？
【湯浩】：不是沒有可能。比如說，在家居建材中，房屋的裝修鏈沒有改變，企業(yè)可以爭奪資源，瓷磚爭奪石材的資源，涂料可以爭奪布藝的資源。但還是說回那句話，市場的規(guī)律是客觀存在的，未來的新常態(tài)下需求量會(huì)逐漸減少，只有在市場占領(lǐng)超前位置，內(nèi)功強(qiáng)的企業(yè)才能存活下來。
【美家網(wǎng)】：湯總在講演中屢次提到要滿足消費(fèi)者的需求和潛在需求，那么請(qǐng)問湯總認(rèn)為現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)企業(yè)在這方面做得怎么樣？
【湯浩】：我個(gè)人認(rèn)為是做得參差不齊，畢竟整個(gè)行業(yè)水平并不是很理想。這個(gè)問題很大，從我作為科特勒集團(tuán)的中國管理合伙人的角度，中國和國際的品牌相比是有差距，特別是在對(duì)消費(fèi)者的研究方面，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生依賴。消費(fèi)者的消費(fèi)需求可以分為很多種，有剛性需求、標(biāo)準(zhǔn)化需求、個(gè)性化需求和潛在的需求，這得等待企業(yè)找到目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析后才能評(píng)判。
【美家網(wǎng)】：就是就滿足客戶需求的問題，湯總認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何拉近與客戶的距離？
【湯浩】：這個(gè)話題也很寬泛。我打個(gè)比方，企業(yè)不僅要拉近產(chǎn)品對(duì)客戶的關(guān)系，還要拉近經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系。以下基本的銷售原理應(yīng)該可以回答你的問題。
第一，要讓客戶對(duì)自身產(chǎn)品有認(rèn)知，這就涉及到了信息傳遞，像互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)端這樣的渠道是必不可少的；第二，要讓客戶從認(rèn)知到認(rèn)同，即吸引客戶來體驗(yàn)和觀摩；最后產(chǎn)生消費(fèi)行為時(shí)，企業(yè)要著重樹立良好的口碑和信譽(yù)。
【美家網(wǎng)】：最后想請(qǐng)湯總分享一下對(duì)未來的家居建材行業(yè)的營銷趨勢的看法。
【湯浩】：科特勒先生作為“現(xiàn)代營銷之父”，他曾經(jīng)提出三個(gè)營銷時(shí)代：營銷1.0時(shí)代，是以產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品時(shí)代；營銷2.0時(shí)代，是以推銷為核心的需求時(shí)代；而營銷3.0時(shí)代，是基于情感交流的的時(shí)代，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)與消費(fèi)者間互動(dòng)的關(guān)系，即在互聯(lián)網(wǎng)的溝通層面。
我在講演中大膽的提出４．０時(shí)代，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)從滿足制造商提供的商品到追求個(gè)性化了，他們需要定制自己中意的產(chǎn)品，而在追求品牌方面不那么苛刻，基于集眾科技手機(jī)的云數(shù)據(jù)與云計(jì)算，我認(rèn)為營銷4.0時(shí)代，正是滿足客戶需求和潛在需求的時(shí)代。
科特勒先生曾經(jīng)說過：“成功的品牌，必然能夠在企業(yè)與消費(fèi)者之間傳遞一種可持續(xù)的具有情感價(jià)值的關(guān)系。”所以說，品牌在若干年后沉淀在消費(fèi)者認(rèn)知的品牌，才是真正強(qiáng)大的品牌。
其實(shí)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的本質(zhì)仍是讓消費(fèi)者認(rèn)同，這是不變的。通過互聯(lián)網(wǎng)去中間環(huán)節(jié)的時(shí)代，企業(yè)能夠更加快速更加精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，生產(chǎn)工具的不同會(huì)引起在生產(chǎn)關(guān)系引起轟動(dòng)，這就需要研究消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，并借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做出相應(yīng)的平臺(tái)。
【美家網(wǎng)】：湯總就目前市場上消費(fèi)者個(gè)性化定制的趨勢，您認(rèn)為家居建材的切入點(diǎn)在哪里？
【湯浩】：滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求和潛在需求。這需要企業(yè)培養(yǎng)領(lǐng)先的機(jī)制。這其中包括三個(gè)方面：一是市場研究，就是在市場研究方面要占領(lǐng)先地位，這樣才能精準(zhǔn)地研究消費(fèi)者的需求變化；第二是產(chǎn)品研究，即使對(duì)有形與無形產(chǎn)品的包裝走差異化道路；三是機(jī)制研究，企業(yè)必須建立像小米這樣的平臺(tái)讓消費(fèi)者得以參與，消費(fèi)者有參與，企業(yè)才能真正了解客戶需求什么，潛在需求什么。
（說明：此文來源于美家網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，謝謝�。�
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